모집인(설계사)을 중심으로 한 전통적인 방판(방문판매)위주의 보험판매 구조가 깨지고 있습니다. 지난해 8월 방카슈랑스 실시를 시작으로 기존 대리점과 텔레마케팅 조직의 확대, 인터넷 전용 상품의 등장, 홈쇼핑을 활용한 판매 등 보험 판매 채널이 다각화되고 있는 것입니다. 이들 신 채널을 통한 매출 실적 또한 채널별로 도입 초기에 비해 적게는 배에서 많게는 10여배 이상씩 급성장 하고 있기도 합니다.

인터넷이나 홈쇼핑을 통한 판매는 최근 도입된 판매 방식이라고 할 수 있으나 대리점이나 텔레마케터를 통한 판매 방식은 전통적인 판매 방식과 함께 그 동안 일부 회사에서 소규모적으로 운용해 왔던 방식입니다. 대리점은 손보사에서 자리를 잡은 판매 채널이 최근에는 생보사로 확대되고 있는 상황이며 전화를 통한 TM은 신한생명과 라이나 생명 등 중소형사와 외국계 생보사가 강세를 보이고 있는 가운데 국내 빅3 중 하나인 교보생명도 뛰어들어 관심을 모으고 있습니다.

인터넷을 통한 판매는 우리나라와 같이 인터넷 인구의 비중이 높은 나라에서 당연히 판매 채널화 될 소지를 안고 있었던 방식입니다. 직접 보험회사 사이트에 접속해 인터넷 전용 상품을 가입할 수 있기도 하고 또 각종 인터넷 쇼핑몰 등을 통해 가입할 수도 있습니다. 일명 “홈슈랑스”라고 불리는 홈쇼핑을 통한 판매는 지난해 말 PCA생명이 “무배당 PCA케어 암보험”을 판매, 히트를 치면서 관심을 모았습니다. 그 후 라이나 등 외국사에 이어 동부, 교보, 삼성 등 국내사가 가세했고, 현재도 제휴를 추진하고 있는 생보사들이 늘고 있는 추세입니다. 어쨌든 보험산업이 저 성장세를 보이고 있는 가운데 전화나 인터넷, 홈쇼핑 등의 “신 판매채널”은 업계의 지각 변동에 상당한 영향을 미치리라는 것이 업계의 공통적인 시각입니다.

신 판매 채널을 통한 보험 상품이 각광을 받는 가장 큰 이유는 보험료가 싸다는 것입니다. 신 채널을 통해 판매되는 상품을 들여다 보면 회사마다 혹은 상품에 따라 다르지만 기존 판매 채널에 비해 10-30%정도 저렴한 것이 대부분입니다. 고객입장에서는 경기침체로 가뜩이나 어려운 가계 경제에서 한푼이라도 더 싼 상품을 원하고 또 보험회사 입장에서는 설계사에게 지급되는 수당 등의 사업비를 줄이는 대신 보험료를 할인하여 제공할 수 있으므로 고객이나 보험회사나 서로 손해 보는 장사가 아니라는 인식입니다. 따라서 이들의 수요는 향후 더 늘어날 것으로 보입니다.

그리고 이제 보험은 안면에 못 이겨 억지로 들어주는 상품이 아니라 살아가는 데 반드시 필요한 상품이라는 쪽으로 고객의 사고가 전환되고 있는 것도 신 판매채널이 소비자에게 인기를 모으는 하나의 이유입니다. 예전에는 안면으로 가입하다 보니 한두푼 싸고 비싸고는 크게 문제가 되지 않았으나 이제는 꼭 필요한 상품이라는 이유로 반드시 가격을 비교해 보고 싶어하고, 또 그러기 위해서는 오히려 안면이 있는 상대 보다는 냉정해 질 수 있는 색다른 채널이 필요했던 것입니다. 이외 가입의 간편성 혹은 신속성 등도 신 판매 채널의 수요를 불러 일으키는 하나의 요소가 되고 있습니다.

신 채널을 통해 보험 가입 시 주의해야 할 점은 설계사를 직접 만나지 않고 가입하는 경우가 대부분이므로 기본 절차를 소홀히 할 우려가 있다는 것입니다. 따라서 가입 전에 미리 확인하거나 혹은 보험회사에 통보해야 할 사항 등을 꼼꼼히 짚어볼 필요가 있습니다. 특히 고지의무와 같이 계약 전 알릴 사항에 대해서는 빠짐없이 알려야 합니다. 즉 가입자가 현재 앓고 있는 병력 등 보험계약에 영향을 미치는 요소 등을 미리 알릴 필요가 있다는 것입니다. 만약 이를 누락하거나 허위로 하였을 경우에 그 사실이 나중에 밝혀지면 보험금 지급 사유가 발생해도 보험금을 받지 못할 수 있기 때문입니다. 또한 보험회사 에서 전화를 걸어 왔을 때는 먼저 자신의 전화번호를 입수한 경위 등을 확인해 자신의 정보가 다른 용도로 사용되는 것을 미연에 방지할 필요가 있습니다.

일부에서는 이런 신 채널의 붐에 대해 홈쇼핑 등이 아무리 성장해도 백화점을 찾는 고객의 발길이 끊이지 않는 다는 논리를 내세워 전통적인 판매 방식을 고수하거나 소극적인 입장을 취하는 회사들도 있습니다. 그러나 그 이면에는 전통적인 판매방식을 상당히 업그레이드 시키겠다는 의도를 가지고 있다고 봐도 무방할 것입니다. 따라서 이들이 들고 나올 고객 서비스 차별화 전략 또한 어쩌면 고객 입장에서는 상당히 기대가 되는 부분이기도 합니다. 고객이 백화점을 선호하는 이유는 백화점 상품이 실제적으로도 일반 홈쇼핑 등의 상품보다 질이 좀 높기 때문이므로 전통적인 판매 방식으로 고객층을 끌어 들이기 위해서는 기존의 설계사 조직이나 지원 시스템 등을 한층 더 업그레이드 해야 할 필요가 있기 때문입니다.