1. Foot in the door - 문에 발을 집어넣는다는 뜻이지요. 말처럼, 가장 사소한 부탁부터 하는 겁니다. 이를테면, 제가 질문하신 분께 '전화할 돈이 없어서 그러는데 100원만 빌려주세요.' 라고 부탁한다면, 아마 주머니에 동전이 있는 한 100원을 빌려주실 겁니다. 그런데 동전에 여유가 있으시다면, 제가 잠시 뒤에 다시 와서 '죄송한데 동전이 조금 모자라거든요. 동전 좀 더 빌려주시면 안될까요?' 라고 물으면, 아마도 동전을 있는대로 빌려주실 테죠.
하지만 제가 만약 '동전 있는대로 좀 빌려주시겠어요?'라고 한다면, 잘 모르는 사람한테 한꺼번에 몇백원을 선뜻 꺼내는 사람은 그리 없습니다. 그런 것 처럼, 사소한 부탁을 먼저 하는 거에요. ^^:
이를테면 바람둥이들의 수법이 그렇습니다. '차나 한잔 할까요?'로 시작해서, 결국 밥먹고 영화보고 술마시고 엄한 곳으로 데리고 가죠. ^^: 또한 '도를 아십니까'류도 그렇습니다. 10분만 시간을 내달라고 잡아놓고는, 한시간이 넘게 이야기를 하고, 짜장면집도 '10분만 기다려달라'고 말하고는 30분을 기다리게 만듭니다.
'한번 승낙하기 시작한 사람은 거절할 수 없다'는 법칙입니다. ^^:
2. Door in the face. -이것은 반대로 얼굴을 밀어넣는다는 의미입니다. 반대의 의미로, '큰 부탁부터 하는 것'입니다. 이를테면 제가 만원을 급히 빌려야합니다. 그럴 때, 만원을 선뜻 빌려주는 친구가 드물다면, 이런 방법을 써 보세요.
시무룩한 얼굴로, 친구에게 묻습니다. '돈 얼마나 있니?' 그러면 얼마얼마 있다고 할 겁니다. 그리고 왜냐고 묻죠. 반드시 그렇습니다. 그럴 때, '지금 돈이 급하게 필요하거든. 5만원 정도 필요한데..'라고 하면서 '친구가 가진 것 보다 큰 액수'를 말합니다. 그러면 친구는 그런 돈은 없다고 하겠지요. 하지만 '그럼 만원만 빌려주라. 곧 갚을게'라는 질문에 거절할 수 없게 됩니다.
왜냐하면 5만원을 빌려달라는 부탁을 거절했고, 또한 사정이 딱하게 되었기 때문에 죄책감을 느끼고 있기 때문이지요.
바람둥이들의 수법으로 바꿔 말하자면, 만난 지 얼마 되지 않는 여자에게 '저희 언제 단둘이 2박 3일로 펜션에 놀러 갈래요? 제가 가지고 있는 펜션이 하나 있거든요.' 라고 말하는 것과 같습니다. 실제로 펜션을 가지고 있든 없든 상관이 없습니다. 왜냐하면 따라가지 않을 여자에게만 그런 질문을 하니까요.
그리고 여자가 거절하면, 시무룩한 얼굴로 '그럼 어쩔 수 없죠. 다음에 분위기 좋은 바에서 술이나 한잔 해요'라고 말합니다. 그러면 여자는 이미 한가지 부탁을 거절했기 때문에, 더 작은 부탁인 술은 OK라고 대답합니다. 그리고 나서는 이미 한가지 부탁을 승낙했기 때문에 거절할 수 없다는 Foot in the door의 기법에 걸리게 되는 거죠.
3. Low ball - 이것은 사실 야구용어입니다. 낮은 공을 던지면, 사람은 치려고 하는 충동이 일지요. 백화점에서 많이 쓰이는 기법입니다.
'원래는 100만원인데, 지금 한정으로 89만원에 팝니다!' 라는 식이지요. 일단 11만원이 할인되는 가격이지만, 사람들은 앞의 숫자가 8로 줄었다는 것에 더 주목하고, 어쨌든 아줌마들이 갑자기 몰려들어 사려고 모이면, 다른 사람들도 왠지 사야 이득일 것 같은 분위기에 휩쓸립니다. 그리고 자신도 모르는 사이에 물건을 사고는, 집에 와서 후회합니다. 그리고 나중에 인터넷을 하다가 그 제품이 80만원에 팔리고 있는 것을 보고 분노하지요.
이것이 Low ball입니다. 이것은 여행사에서도 쓰는 수법인데, 이를테면 이벤트에 당첨되었다고 티켓을 보내지만, 제세 공과금 별도에, 가서 숙박비라던가 식비 등을 모두 지출하게 만드는 고난이도의 수법입니다.
이 세가지가 주된 심리 기법이고, 나머지는 dead line 정도가 있습니다. 사선이라고 해서 '내일까지 대답해줘'라고 말하는 식의 기법인데, 사람은 시간이 짧으면, 일단 yes라고 대답하는 경향이 있습니다.
왜냐하면 no라고 대답했을 경우 놓치게 된다고 생각하기 때문이지요. 사실은 반대입니다. no라고 대답했다가 나중에 전화해서 '죄송한데 그거 아직도 유효합니까?'라고 물었을 때 yes일 때가 훨씬 많죠. ^^:
이런 기법은 악용될 수 있으니 잘 알아두시고 방어하시며, 또한 악용하시지 마시기 바랍니다.
자신의 의견을 수렴하도록 만드는 방법은 기본적으로
자신의 의견을 수렴하도록 만드는 방법은 기본적으로 세가지가 있습니다.
1. Foot in the door - 문에 발을 집어넣는다는 뜻이지요. 말처럼, 가장 사소한 부탁부터 하는 겁니다. 이를테면, 제가 질문하신 분께 '전화할 돈이 없어서 그러는데 100원만 빌려주세요.' 라고 부탁한다면, 아마 주머니에 동전이 있는 한 100원을 빌려주실 겁니다. 그런데 동전에 여유가 있으시다면, 제가 잠시 뒤에 다시 와서 '죄송한데 동전이 조금 모자라거든요. 동전 좀 더 빌려주시면 안될까요?' 라고 물으면, 아마도 동전을 있는대로 빌려주실 테죠.
하지만 제가 만약 '동전 있는대로 좀 빌려주시겠어요?'라고 한다면, 잘 모르는 사람한테 한꺼번에 몇백원을 선뜻 꺼내는 사람은 그리 없습니다. 그런 것 처럼, 사소한 부탁을 먼저 하는 거에요. ^^:
이를테면 바람둥이들의 수법이 그렇습니다. '차나 한잔 할까요?'로 시작해서, 결국 밥먹고 영화보고 술마시고 엄한 곳으로 데리고 가죠. ^^: 또한 '도를 아십니까'류도 그렇습니다. 10분만 시간을 내달라고 잡아놓고는, 한시간이 넘게 이야기를 하고, 짜장면집도 '10분만 기다려달라'고 말하고는 30분을 기다리게 만듭니다.
'한번 승낙하기 시작한 사람은 거절할 수 없다'는 법칙입니다. ^^:
2. Door in the face. -이것은 반대로 얼굴을 밀어넣는다는 의미입니다. 반대의 의미로, '큰 부탁부터 하는 것'입니다. 이를테면 제가 만원을 급히 빌려야합니다. 그럴 때, 만원을 선뜻 빌려주는 친구가 드물다면, 이런 방법을 써 보세요.
시무룩한 얼굴로, 친구에게 묻습니다. '돈 얼마나 있니?' 그러면 얼마얼마 있다고 할 겁니다. 그리고 왜냐고 묻죠. 반드시 그렇습니다. 그럴 때, '지금 돈이 급하게 필요하거든. 5만원 정도 필요한데..'라고 하면서 '친구가 가진 것 보다 큰 액수'를 말합니다. 그러면 친구는 그런 돈은 없다고 하겠지요. 하지만 '그럼 만원만 빌려주라. 곧 갚을게'라는 질문에 거절할 수 없게 됩니다.
왜냐하면 5만원을 빌려달라는 부탁을 거절했고, 또한 사정이 딱하게 되었기 때문에 죄책감을 느끼고 있기 때문이지요.
바람둥이들의 수법으로 바꿔 말하자면, 만난 지 얼마 되지 않는 여자에게 '저희 언제 단둘이 2박 3일로 펜션에 놀러 갈래요? 제가 가지고 있는 펜션이 하나 있거든요.' 라고 말하는 것과 같습니다. 실제로 펜션을 가지고 있든 없든 상관이 없습니다. 왜냐하면 따라가지 않을 여자에게만 그런 질문을 하니까요.
그리고 여자가 거절하면, 시무룩한 얼굴로 '그럼 어쩔 수 없죠. 다음에 분위기 좋은 바에서 술이나 한잔 해요'라고 말합니다. 그러면 여자는 이미 한가지 부탁을 거절했기 때문에, 더 작은 부탁인 술은 OK라고 대답합니다. 그리고 나서는 이미 한가지 부탁을 승낙했기 때문에 거절할 수 없다는 Foot in the door의 기법에 걸리게 되는 거죠.
3. Low ball - 이것은 사실 야구용어입니다. 낮은 공을 던지면, 사람은 치려고 하는 충동이 일지요. 백화점에서 많이 쓰이는 기법입니다.
'원래는 100만원인데, 지금 한정으로 89만원에 팝니다!' 라는 식이지요. 일단 11만원이 할인되는 가격이지만, 사람들은 앞의 숫자가 8로 줄었다는 것에 더 주목하고, 어쨌든 아줌마들이 갑자기 몰려들어 사려고 모이면, 다른 사람들도 왠지 사야 이득일 것 같은 분위기에 휩쓸립니다. 그리고 자신도 모르는 사이에 물건을 사고는, 집에 와서 후회합니다. 그리고 나중에 인터넷을 하다가 그 제품이 80만원에 팔리고 있는 것을 보고 분노하지요.
이것이 Low ball입니다. 이것은 여행사에서도 쓰는 수법인데, 이를테면 이벤트에 당첨되었다고 티켓을 보내지만, 제세 공과금 별도에, 가서 숙박비라던가 식비 등을 모두 지출하게 만드는 고난이도의 수법입니다.
이 세가지가 주된 심리 기법이고, 나머지는 dead line 정도가 있습니다. 사선이라고 해서 '내일까지 대답해줘'라고 말하는 식의 기법인데, 사람은 시간이 짧으면, 일단 yes라고 대답하는 경향이 있습니다.
왜냐하면 no라고 대답했을 경우 놓치게 된다고 생각하기 때문이지요. 사실은 반대입니다. no라고 대답했다가 나중에 전화해서 '죄송한데 그거 아직도 유효합니까?'라고 물었을 때 yes일 때가 훨씬 많죠. ^^:
이런 기법은 악용될 수 있으니 잘 알아두시고 방어하시며, 또한 악용하시지 마시기 바랍니다.