Sales Insight - Be Future Crator.

모든 성공한 사람들은 가슴에 큰 꿈을 품고 있다.

그들은 모든 면에서 이상적인 자신의 미래 모습을 상상한다.

그러고 나서 앞날의 비전과 목표 그리고 목적을 달성하기 위해 끊임없이 노력한다.

-       브라이언 트레이시 

우리는 대부분의 문제에 대하여 이미 ‘알고’ 있다.

문제는 그것을 안에서 꺼낼 수 있는가 아닌가에 따라 ‘모르는 것처럼’ 느낄 뿐이다. – 하승보 

"우리는 우리가 생각하는 대로 된다."

우리 자신에게 귀를 기울이기만 하면 우리 내부에서 모든 해답을 찾을 수 있다.

신념을 갖는다는 것은 단지 믿기만 하면 되는 것이 아니다.

[ 매일, 그것을 믿고, 실천하는 것까지 포함하는 개념 ] 이어야 한다.

자, 내가 기분좋을 때를 떠올려보자.

나는 쇼핑을 좋아한다. 무언가 산다는 것은 기분좋은 일이다.

나를 포함하여 사람들은 "내가 바라고, 사고싶은 것을 살 때" 기분이 좋아진다.

여기에 모든 해답이 있다.

사람들이 FC를 만나기를 꺼려하는 이유가 무엇인가 생각해보라.

그들의 인식 속에 [ 보험 = 손해 ] [ FC = 결국 손해날 것을 억지로 팔으려는 목적주의적 인간 ]

이라는 공식이 성립되어 있기 때문이다.

진정으로 사람들이, FC가 제안하는 생각에 대해 "나는 바라지 않습니다, 사고싶지 않습니다"

라고 마음을 먹고 있다고 생각하는가.

아니다. 사람들은 단지, [ 내가 진정으로 원하는 것이 무엇인지 ] 알지 못하고 있을 뿐이다.

보험 세일즈가 어려운 이유는

상품의 가치나 고객의 실익(Customer&#-9;s Benefit)을 따져보는 단계로 가기도 전에

저러한 고객 마인드 속 인식의 장벽에 가로막혀 제대로 이야기 할 기회조차 갖지 못하는 현실에 있다.

따라서, 고객과 나 사이에 장벽을 제거하고 내 마음과 고객의 마음 사이에 다리(Bridge)를 놓은 후

고객 마음의 문을 열어야만 고객은 나의 이야기에 눈과 귀를 집중하게 될 것이다.

그렇다면 보험세일즈의 성공 관건은 자명하다.

바로, [ 장벽의 제거 ] 와 [ 마음의 문 열기 ] 두 가지이다.

그런데 대부분의 FC들 혹은 Sales person 들은 이 두가지 선결과제를 해결하기도 전에

정해진 룰과 프로세스에 맞추어 고객의 마음을 조작(Manipulation)하려고 한다.

하등에 차별화된 이야기(Story)와 특별히 눈에 띄는 가치(Value)도 전달하지 못하면서

남들 하는 방식대로 앵무새처럼 떠벌리고 다닌다.

그렇기 때문에 전략적인 측면에서 성공하는 FC가 되려면 절대적으로 마케팅 인사이트를 가져야 한다.

창의력과 분석력, 통찰력이 필요한 대목이다.

이러한 덕목들을 갖추려면 시간과 공을 들여야 한다. 하루 아침에 되는 것이 아니다.

만약 FC 개인의 삶에 천착된 문제가 아닐 수 있다면, 즉 내 말은 이런 덕목을 가진 훌륭한 매니저(팀장)를 만나면

상당 부분 가장 어려운 문제를 해결할 수 있는 실마리가 생긴다.

왜냐하면 저런 덕목을 갖춘 매니저보다 그렇지 않은 매니저가 훨씬 더 많기 때문이다.

그리고나서 FC는 기본적인 내용들을 숙지하고 다음과 같은 원칙들을 잘 지키기만 하면 된다.

1. 무엇보다, 고객을 귀찮게 하지 마라. 고객의 입장에서 나를 바라보라

(고객의 시간도 소중하고 내 시간도 소중하다. 시간 낭비야말로 가장 큰 손실이다)

2. 고객이 바라지 않는데도 억지로 필요한 것이라고 우기지 마라. 고객을 바보로 취급하지 마라

(상품지식과 교육을 잘 받은 FC들이 가장 잘 범하는 실수다. 고객은 사람이다. 필요해도 싫으면 그만인거다)

3. 고객이 좋은 기분을 느끼게 하라. 공포감을 조성하거나 수치심을 느끼게 하는 술수를 피지 마라

(기분좋게, 행복하게, 즐겁게, 어렵지 않게 쉽게, 간단하게, 재미있게, 머리 아프지 않게, 손쉽게. 이거면 충분하다.)

4. 고객의 말에 귀 기울여라. 잘 듣고 차분히 이야기하는 것은 연애의 기술이다

(잘 들어주라. 들어주기만 해도 고객은 스스로 마음의 빗장을 열어제친다. 너무 많이 나불거리지 마라)

5. 고객의 삶을 참된 맘으로 도우려 먼저 자발적으로 노력하라. 먼저, 조건없이 도와라

(베풀어라. 목적의식을 갖지 마라. 참된 맘으로 진실되게 도우려 노력하면 고객이 날 돕고, 다시 내가 고객을 돕게 된다)

이 다섯 가지 원칙을 늘 숙지하고 고객을 만나면 우선 [ 장벽은 제거 ] 된다.

그러면 어떻게 고객의 마음에 문을 열어젖힐 것인가?

이것은 태도나 마음가짐의 문제가 아니다. [ 마음에 문을 연다 ] 는 것은 고객이 나에게 신뢰의 가치를 준다는 의미이다.

나는 그에 상응하는 대가로 [ 대수의 법칙 혹은 수지 상등의 법칙 ] 에 따라

[ 최소한 동일한 가치 혹은 그 이상의 가치 ] 를 제공해주어야 한다.

이 말은, 말로만 기분으로만 고객을 돕는게 아니라

[ 실제로 고객이 나로부터 사려고 하는 것이 고객의 삶을 기분좋게 ]

만들어야 한다는 말이다.

말은 쉽지만 이 부분이야말로 성공이냐 아니냐의 갈래길이다.

고객이 나에게 혹은 FC에게 갖는 마음의 장벽은 선심과 배려, 봉사와 헌신으로 어느 정도 제거할 수 있다지만

자칫하면 아무 소득과 결과, 실적도 없이 내 소중한 시간과 에너지 (지금 당장은) 에 대한 대가를 얻지 못할 수 있다.

FC가 더 많은 고객을 더 크게 도우려면 실제로 FC도 고객으로부터 도움을 많이 받아야 하고 그 대가로

더 많은 일들을 할 수 있는 가용할 자산들이 쌓여야 한다.

FC가 능력없이 빌빌대고 마음만 좋다면 아무리 좋은 생각이 있어도 현실에서 아무 힘을 발휘하지 못하고 무위로 돌아간다.

FC가 고객의 마음에 문을 열고 들어가 앉아 그 자리에 어느 누구도 못 들어오게 딱 내 전용 자리를 표시하는 것.

바로 그게 마케팅적으로 말하면 포지셔닝(Positioning)이고,

영업 단계적으로 말하자면 이른바 Closing(계약체결)이다.

자, 그러면 어떻게 고객의 마음을 열어 젖힌 후 그 안에 내 키스자국을 남길 것인가!

첫째, 이른바 KASH의 원칙대로 고객을 만나기 전부터 무장하라.

Knowledge

- FC는 고객을 만날 때마다 새로운 연극을 해야 하는 노련한 연기자다.

  연기자에게 대사를 까먹는 일은 용서되지 않는 일일 것이다. 자격 상실이다.

  자신이 취급하는 기본적인 상품내용, 고객이 질문할 것들에 대한 대비책, 궁금할 내용에 대해 100% 숙지하라.

  아울러, Research 란 말을 가슴에 품어라. 즉, [ 다시, 찾아보다 ] 이다.

  안다고 자만하지 말고, 늘, "고객의 시각과 입장에서 의문나거나 궁금한 것, 의아한 것들은 없는지"

  연구하고 연구하고 또 연구하라. 그것의 목표는? [ 고객에게 진정으로 무엇이 이익인지 ] 파악하는 것이다.

Attitude

- 나 자신을 소중히 여겨라. 내 행동은 비난하되 내 자신을 깎아내리지 말라. 내 자신은 누구보다 더 소중하다

  나는 늘 올바른(Right) 일을 하고 있다고 믿어야 하고 실제로 그래야 한다.

  바로 여기에서 자신감이 우러나고 차분하면서도 활기가 넘치며, 쾌활하고 유쾌한 몸짓과

  마치 세상을 다 가진 것같은 편안함이 생겨난다. 고객은 그런 내 모습에서 안도감을 느낀다.

  적절한 유머와 편안함, 부드러운 미소와 눈빛, 밝은 안색과 깔끔한 외모, 세련된 펜과 정돈된 서류 등

  고객에게 보여지는 모든 순간을 최고의 컨디션에서 평화롭게 진행하라. (쩔쩔 매지마라. 마감에 쫓겨 구걸하지 마라)

Skill

- 세일즈 7단계의 과정별 멘트를 달달 외워 앵무새처럼 떠벌리지말라. 고객은 이미 질린 상태다.

  고객을 대할 때의 유일한 기술은 고객의 마음을 헤아리고 "고객이 진짜 바라고 원하는 것이 무엇인지"

  [ 보여주는 것 ] 이다. 이것을 정리하면 다음과 같다.

  고객의 문제 + 보여줌 + (FC와 고객의) 마음이 다르지 않음을 (설명하지 않고) 느끼게

  문제를 환기하고, 보여주고, 느끼게 하는 것은 이성과 감성의 절묘한 조화로 가능하다.

  필요성과 분석은 이성으로 하되 고객에게 전달하는 가치는 감성으로 풀어내야 한다.

  그러려면, 평소에 적절히 구성된 편안하고 간결한 자료가 준비되어야 한다.

  고객을 만나 대화로 이끌어내는 것은 그 순간으로 끝나버리기 때문이다.

  대부분의 경우, 대화만으로 바로 계약체결이 일어나지 않는다.

  시간이 지나면 감동도 희열도 뜨겁던 열정도 서서히 식는것처럼, 고객이 설사 면담에서 나에게 동화되었다 해도

  다른 여러 이유와 조건들(바쁜 업무 등)로 망각해버릴 수 있다. 그러므로 반드시 고객에게 무언가를 주고 와야 한다. 

Habit

- 3W 같은 회사를 위한 습관은 집어치워라. 그건 스스로를 기계로, 로보트로 만들고 일을 규격화하고 정격화한다.

  물론 긍정적인 측면도 있다. (많지는 않지만) 꾸준한 소득과 가망고객 발굴 측면에서는 말이다.

  하지만 이런 습관은 누구나 다 가질 수 있다. 실천도 마음만 먹으면 할 수 있다. 잘 해야 본전인 셈이다.

  대신에, 매월 목표 금액을 설정하고 구체적으로 자신이 브랜드화, 패키지화한 전략과 전술에 따라

  각 목표로 하는 상품별 금액 및 건수를 산출하고, 그에 따라 예상 가망고객을 월별 스케쥴에 따라 분산 배치하라.

  물론 의도대로 다 되진 않겠지만, 최소한 [ 현재 나의 상황은 언제든지 ] 파악할 수 있다.

  모자라면 모자란대로 더 뛰면 될 것이다.

 [ 지금 내가 어디로 가고 있는지 ] 모른다면 절대로 [ 내가 원하는 곳에 갈 수 없다 ] .

 아울러, 고객별로 세일즈 단계별 일시, 노트, 기록, Fact & Feeling, Wants & Needs 등을 정리할 수 있는

 고객별 파일을 만들어서 관리하라. [ 고객별로 ] 만든다는 것이 중요하다.

 고객별로 만들어야 Prospecting 부터 Closing 까지 얼마의 시간이 걸리는지, 무슨 일이 있었는지

 어떤 대화가 오갔는지, 어떻게 전체 흐름이 이어져 갔는지 파악할 수 있다.

 이렇게 되면 월별 마감 이후 계약 체결된 파일들을 모두 모아 분석해보면,

 나의 시간당 단가, 어느 고객에게 더 많은 시간과 노력을 할애해야 하는가, 평균 체결 시간, 잘된 것 & 못된 것

 다음 달 전략과 전술 수립에 기본 및바탕이 된다.

 사실, 이리 잘 관리하게 되면 3W 아니라 5W, 10W도 가능하다. 이건 저절로 이루어지는 일이어야 한다.

 체결 건수를 목표로 하는 것이 먼저가 아니라는 말이다.

 [ 목표는 행동을 촉진하고, 결과는 행동을 지속시킨다. ]

이렇게 선배들이 말하고, 교과서에서 그리 강조하는 KASH 를 위의 내용에 따라 잘 진행하면서

두번째로는 삶의 목적, 혹은 세일즈의 목적을 가져야 한다.

지금 당장 스스로 물어보라. 당신이 죽을 때 비석에다 뭐라고 새겨넣고 싶은가?

[ 3W 174주 달성자 홍길동, 여기 잠들다 ]

이런 걸 비석에다 새겨놓고 싶지는 않을 것이다.

매월 얼마의 돈을 벌고 누구를 만나며 어떤 일을 해야겠다 마음을 먹고 행동하는 것은 삶의 목표에 해당한다.

그러나 그 목표들은 진정한 내 삶의 목적 아래에서만이 가치가 있다.

목표를 열심히 좇다보면 더 큰 뭔가가 없을까 고민하게 되는데 바로 그게 [ 삶의 목적 ] 이다.

삶의 더 큰 목적을 가지려면, 확고한 비전이 있어야 한다.

비전은 고객을 위하면서 동시에 나를 위한 것이어야 한다.

고객의 삶을 돕고, 내가 더 크게 그들을 돕기 위해 더 성장하고, 다시 고객들이 더 크게 잘 되고

나도 더 크게 점점 긍정적인 상호작용을 통해 삶 속에서 발전하고 성장하고

[ 가치있는 삶을 살고있다 혹은 살았다 ] 는 확신이 생길 수 있도록 하는 것.

결국 Sales 는 [ 다른 누군가를 돕는 것 ] 에 다름 아니다.

상품의 남다른 기능으로 돕거나 좋은 디자인으로 돕거나 편안한 마음으로 돕거나.

모든 이러한 도움을 마케팅적으로 [ 편익 ] 이라 부른다.

FC로서 성공하려면 Sales Increase 가 지속적으로 일어나야 하고

그러려면 고객에게 [ 편익 ] 을 제공해야 한다.

보험이란 상품이 [ 사용하면서 느끼는 지금 당장의 편익 ] 이 아니기 때문에

그 가치를 제대로 느끼게 하기란 사실 쉬운 일은 아니다.

그러나 나에게

[ 그들을 돕고, 세상을 돕고, 나 스스로 고객들과 더불어 다 함께 더 멋진 삶을 위한 무언가를 위한 비전 ]

을 가지고 있으며 실제로 우리가 하는 모든 행동들이 그러한 큰 꿈과 비전을 향해 가는

작은 도움의 주고받기에 다름 아니라고 한다면,

그런 삶의 목적을 지닌 FC가 3W를 목표로 정신없이 살아가는 어느 FC보다 결국 성공할 확률도 높고

삶을 더 가치있게 살 확률도 높다.

즉, 직능적으로 단순히 보험설계사나 금융전문가가 아니라

FC = Future Creator 가 되는 것을 의미한다.

더욱이, 가장 중요한 것은 [ 일이 더 이상 일이 아니게 ] 된다는 사실이다.

삶의 목적과 비전이 확고한 사람에게 일은 곧 즐거운 놀이이다.

비전을 가지고 가슴뛰는 삶을 매 순간, 온 몸 세포 하나 하나가 다 살아 숨쉬는 희열로 뛰어다니게 되는 것은

그러한 열정과 자신감 충만함이, 명확한 삶의 목적과 그를 실현하기 위해 가슴 속에 선명히 새긴 하나의 그림,

즉 비전에서 잉태되기 때문이다.

내 삶에 단 하나의 목적. 그리고 비전.

다른 사람이 아닌 오직 나만이 해낼 수 있는 나만의 키워드.

이것을 가슴 속에 품으면 성공은 기본이고

부와 명예 그리고 가치있는 삶에 대한 확신이 우리를 더욱 가슴뛰게 할 것이다.

한 청년이 현자로 소문난 왕을 찾아가서 성공의 비결을 물었다.

그러자 왕은 포도주를 한 잔 가득 부어주며 이렇게 말했다.

“이 포도주 잔을 들고 시장통을 한 바퀴 돌아오면 비결을 가르쳐주겠다.

단 포도주를 단 한 방울이라도 흘리면 네 목을 벨 것이다.”

바짝 긴장한 청년은 땀을 뻘뻘 흘리며 복잡한 저잣거리를 한 바퀴 돌았고,

다행히 포도주를 한 방울도 흘리지 않았다.

그러자 왕이 물었다.

“시장을 돌며 무엇을 보았느냐, 거리의 거지와 장사꾼들을 보았느냐.

술집에서 새어 나오는 노랫소리는 들었느냐?”

그러자 청년이 대답했다.

“포두주 잔에 신경 쓰느라 아무 것도 보고 듣지 못했습니다.”

왕이 말했다.

“바로 그것이 성공의 비결이다. 확고부동한 목적과 목표를 세우고 거기에만 집중하면 

그 이외에 온갖 잡동사니는 보이지도 들리지도 않는다.”

Be Future Crator for your people & You.