설득의 심리학은 6가지 설득의 법칙을 여러가지 실험결과 및 논문을 인용하여 설명하고 있다.
주고 받기 심리에 기초하고 있는 상호성의 법칙. 심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 일관성의 법칙. 다수의 영향력에 의존하고 있는 사회적 증거의 법칙. 유사성등의 조건에서 유발되는 호감의 법칙. 맹복적인 복종을 기초로한 권위의 법칙. 소수의 가치를 바탕으로한 희귀성의 법칙. 이다.
1. 상호성의 법칙(상호교환주의)
1) 빚지고는 못사는 불유쾌함
- 되로주고 말로 받는결과 "샘플을 받아본 상품을 사게 될 가능성이 높다" (호의를 베풀고 보답을 요구하는 방법)
2) 일보양보, 이보전진 - 양보받은 사람은 양보해야한다. "큰 요구를 먼저한다. 하지만 극단적이 어서는 안된다"
3) 방어전략 호의와 술책을 구분하라. 눈에는 눈 이에는 이로 대응하라(재조명+받고거절하라)
2. 일관성의 법칙
1) 사람들은 일관성 심리를 위해 손해도 감수한다. 경마에 배팅이후 배팅한 말에 대한 승리의 확신은 더 높다. 어떻하든 그 일에 부담없이 새입시켜라. 그리하면 일관성의 테잎은 활성화된다.
2) 개입 - 작은약속(주문)부터 승락하게 만들어라. "문전걸치기 기법" 점진적으로 넓혀라. 자발적 개입을 증명할 자료를 남긴다.
3) 일시적 복종과 장기적 개입. 아동심리박사 프리드만의 장난감 실험의 예
4) 방어전략 "만일 내가 지금 알고 있는 것을 그때도 알았더라면 어떻게 했을까?"를 생각하고 위장의 반응에 충실하라.
3. 사회적 증거의 법칙
"가장 많이 팔린 상품은 더 많이 팔릴것이다" 코미디 프로그램에서 가짜웃음을 틀어주는 이유(박수부대)
1) 불확실성 (제노비스 케이스) 깨는방법은 오직 한 사람(한가지)을 지목하라.
2) 유사성
3) 방어전략 사회적 증거의 조작성에 집중하라. 그리고 증거의 과정상 오류를 점검하라(우발적인지)
4. 호감의 법칙
1) 친구의 부탁은 거절하기 힘들다. "잘생긴 피의자가 무죄판결 받을 가능성이 높다"
2) 호감의 원천 신체적 매력(후광효과), 사소한 유사성에 호감갖는법이다, 칭찬해주는 사람을 좋아한다, 익숙해지면 좋아한다(접촉이론), 상호협력, 공동목표제시
2) 시간제한 - "이제 곧 끝납니다" 이유: 상실에 대한 두려움. 제한된 자유에 대해 더욱 강력히 원하게 된다. 금지하면 더 하고 싶어진다. 희귀성이 경쟁심리를 부추긴다. (심리적 저항이론)
3) 방어전략 흥분하지 말고 득실을 냉정하게 따져보라.
7. 정보화시대 설득전략
정보의 홍수. 세계 40만개 과학잡지에 매일 이론이 발표되는 현실. 의사결정의 지름길 법칙을 사수하라. 불로소득자들에 맞서 강력히 반격하라.
6가지 설득무기를 비윤리적인 형태로 그 무기를 이용하여 승락을 얻을 것인가? 그 무기를 활용하여 자연스럽게 승락을 얻어낼 것인가?
이책은 좀 그렇다... 사람의 심리에 관한 책이긴 하지만... 웬지 좀 영적으로 매끄럽지가 않은것 같다. 뭔가 부담스럽고.. 뭔가 나랑은 안맞는 책인거 같다. 글세... 복음은 되어지는건데.. 웬지 이 책을 읽고나서 드는 생각이.. 부자연스럽고. 뭔가 인본주의가 짙은 느낌이다... 암튼 영적으로는 나랑 틀린것 같다는 생각이 든다.
물론 속지 않기위해 인간의 심리를 공부한다는 데는 의미가 있겠지만 이런것들을 어디다 써먹을것인가? 그리고 이런것들이 과연 몇번이나 통할것이며 몇년이나 갈것인가..
진리는 대리석처럼 안과 겉이 똑같아야 한다고 한다. 맞다. 진리는 꾸미지 않아도, 연구하지 않아도 파헤치지 않아도 그 자체로 영원히 변하지 않는 안과 겉이 같은 그것이 곧 진리이다. 그게 깨끗한거고 그게 편하고, 자연스럽지 아니한가..!
설득의 심리학
설득의 심리학은 6가지 설득의 법칙을 여러가지 실험결과 및 논문을 인용하여 설명하고 있다.
주고 받기 심리에 기초하고 있는 상호성의 법칙. 심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 일관성의 법칙. 다수의 영향력에 의존하고 있는 사회적 증거의 법칙. 유사성등의 조건에서 유발되는 호감의 법칙. 맹복적인 복종을 기초로한 권위의 법칙. 소수의 가치를 바탕으로한 희귀성의 법칙. 이다.
1. 상호성의 법칙(상호교환주의)
1) 빚지고는 못사는 불유쾌함
- 되로주고 말로 받는결과 "샘플을 받아본 상품을 사게 될 가능성이 높다" (호의를 베풀고 보답을 요구하는 방법)
2) 일보양보, 이보전진 - 양보받은 사람은 양보해야한다. "큰 요구를 먼저한다. 하지만 극단적이 어서는 안된다"
3) 방어전략 호의와 술책을 구분하라. 눈에는 눈 이에는 이로 대응하라(재조명+받고거절하라)
2. 일관성의 법칙
1) 사람들은 일관성 심리를 위해 손해도 감수한다. 경마에 배팅이후 배팅한 말에 대한 승리의 확신은 더 높다. 어떻하든 그 일에 부담없이 새입시켜라. 그리하면 일관성의 테잎은 활성화된다.
2) 개입 - 작은약속(주문)부터 승락하게 만들어라. "문전걸치기 기법" 점진적으로 넓혀라. 자발적 개입을 증명할 자료를 남긴다.
3) 일시적 복종과 장기적 개입. 아동심리박사 프리드만의 장난감 실험의 예
4) 방어전략 "만일 내가 지금 알고 있는 것을 그때도 알았더라면 어떻게 했을까?"를 생각하고 위장의 반응에 충실하라.
3. 사회적 증거의 법칙
"가장 많이 팔린 상품은 더 많이 팔릴것이다" 코미디 프로그램에서 가짜웃음을 틀어주는 이유(박수부대)
1) 불확실성 (제노비스 케이스) 깨는방법은 오직 한 사람(한가지)을 지목하라.
2) 유사성
3) 방어전략 사회적 증거의 조작성에 집중하라. 그리고 증거의 과정상 오류를 점검하라(우발적인지)
4. 호감의 법칙
1) 친구의 부탁은 거절하기 힘들다. "잘생긴 피의자가 무죄판결 받을 가능성이 높다"
2) 호감의 원천 신체적 매력(후광효과), 사소한 유사성에 호감갖는법이다, 칭찬해주는 사람을 좋아한다, 익숙해지면 좋아한다(접촉이론), 상호협력, 공동목표제시
3) 연상작용 - 좋은 이미지와 연결시켜라.
4) 만찬기법 - 함께 식사하면 이미지가 좋아진다.
5. 권위의 법칙
1) 권위의 상징물들 - 직함, 높은 기대치, 고급자동차, 상받은 상품, 큰체구, 높은직책, 우아한 옷차림에 약하다.
2) 방어전략 전문가가 맞는지 살펴보라. 전문성과 트릭을 구분하라. tip: 자신의 이익에 관심없고 고객의 편이라는 확신을 주라. (웨이터의 예)
6. 희괴성의 법칙
1) 한정판매 - "이제 얼마 없습니다" 세일 마지막날에 사람이 몰린다.
2) 시간제한 - "이제 곧 끝납니다" 이유: 상실에 대한 두려움. 제한된 자유에 대해 더욱 강력히 원하게 된다. 금지하면 더 하고 싶어진다. 희귀성이 경쟁심리를 부추긴다. (심리적 저항이론)
3) 방어전략 흥분하지 말고 득실을 냉정하게 따져보라.
7. 정보화시대 설득전략
정보의 홍수. 세계 40만개 과학잡지에 매일 이론이 발표되는 현실. 의사결정의 지름길 법칙을 사수하라. 불로소득자들에 맞서 강력히 반격하라.
6가지 설득무기를 비윤리적인 형태로 그 무기를 이용하여 승락을 얻을 것인가? 그 무기를 활용하여 자연스럽게 승락을 얻어낼 것인가?
이책은 좀 그렇다... 사람의 심리에 관한 책이긴 하지만... 웬지 좀 영적으로 매끄럽지가 않은것 같다. 뭔가 부담스럽고.. 뭔가 나랑은 안맞는 책인거 같다. 글세... 복음은 되어지는건데.. 웬지 이 책을 읽고나서 드는 생각이.. 부자연스럽고. 뭔가 인본주의가 짙은 느낌이다... 암튼 영적으로는 나랑 틀린것 같다는 생각이 든다.
물론 속지 않기위해 인간의 심리를 공부한다는 데는 의미가 있겠지만 이런것들을 어디다 써먹을것인가? 그리고 이런것들이 과연 몇번이나 통할것이며 몇년이나 갈것인가..
진리는 대리석처럼 안과 겉이 똑같아야 한다고 한다. 맞다. 진리는 꾸미지 않아도, 연구하지 않아도 파헤치지 않아도 그 자체로 영원히 변하지 않는 안과 겉이 같은 그것이 곧 진리이다. 그게 깨끗한거고 그게 편하고, 자연스럽지 아니한가..!
-작성자 : 우종훈-