매일 매일 가장 저렴한 가격으로 판매한다는 월마트의 슬로건입니다. 소비자는 늘 이것을 원합니다. 세일즈를 위한 프레젠테이션의 청중도 다르지 않습니다. 더 좋은 제품을 더 낮은 가격에 구입하고 싶어 합니다.
세상에는 훌륭한 기능을 가진 상품도 많고, 값비싼 상품도 많이 있습니다. 반대로 기능이 형편없는 제품도 있고, 가격이 저렴한 상품도 있습니다. 하지만 품질만 좋다고 해서 다 잘 팔리는 것은 아닙니다. 또 가격이 싸다고 해서 반드시 잘 팔리는 것도 아닙니다. 소비자가 원하는 것은 언제나 훌륭한 기능을 가진 제품을 저렴한 가격에 구입하는 것이기 때문입니다.
소비자는 투자할 만한 가치를 가진 상품에 투자할 만한 금약만을 지불합니다. 그러나 제품을 만드는 기업의 입장에서는 품질과 가격, 이 두 마리의 토끼를 동시에 잡는 것이 여간 어려운 작업이 아닙니다. 세일즈 프레젠테이션의 마지막은 대체로 가격을 이야기하는 것으로 마무리 됩니다. 프레젠테이션에서 제시한 제품의 성능이 아무리 뛰어나도라도 그 가격이 합당하다고 느껴지지 않으면 판매에 어려움을 겪게 됩니다. 그래서 제품에 대한 설명을 마치고 가격을 이야기할 때는 특별한 스킬이 필요합니다.
스티브 잡스의 프레젠테이션은?
잡스의 스킬을 보겠습니다.
이제 예전보다 훨씬 얇아지고 150불 상당의 iSight 비디오 카메라가 내장되어 있으며, 컴퓨터에서 다양한 미디어를 즐길 수 있는 소프트웨어 Front Row가 탑재된 새로운 iMac의 세 가지 핵심 기능에 대한 설명이 끝났습니다. 이어서 잡스는 일반적으로 컴퓨터의 성능을 이야기할 때 제시되는 사양에 대해 이야기합니다.
주제와 부재의 중요성에 따라 설명하는 방식이 다르다.
CPU, 하드드라이브, 슈퍼드라이브, 그래픽카드, 무선 블루투스, 마이티마우스 등의 사양을 17인치와 20인치 모델을 비교해가며 설명을 합니다. 이 부분에서 잡스의 프레젠테이션 속도를 눈여겨 보십시오.
잡스는 지금까지의 프레젠테이션 속도에 비해 무철 빠른 속도로 이야기를 진행합니다. 또한 별로 자세하게 설명하지도 않습니다. 물론 설명할 항목이 많아서이기도 하지만 잡스는 이미 세 가지의 핵심 기능만으로도 iMac의 우월성을 충분히 인식시켰다고 믿기 때문입니다. 그래서 나머지는 가볍게 보여 주는 것만으로도 충분하다고 생각합니다. 다시 말해 주제와 부제의 비중을 그 중요도에 비례하여 설명하고, 시간을 배분하는 것입니다.
이제 새로운 17인치 iMac 컴퓨터의 가격에 대해 이야기를 이어갑니다.
가격을 발표하기 전 제품의 장점을 최대한 어필한다
"그렇다면 이것들의 가격은 얼마나 될까요?
현재 17인치 모델의 가격은 1,299달러와 1,499달러입니다.
먼저 1,299달러에서 시작해 보죠.
이 1,299달러의 모델에 훨씬 빠른 프로세서와 그래픽과 다음 것들을 추가했습니다.
115달러 상당의 iSight 내장 카메라, Photo Booth, 리모컨, 슈퍼 드라이브와 함께 사용할 수 있는 Front Row, 마이티 마우스 등을 추가로 제공합니다. 그리고 더 얇아졌습니다.
이렇게 달라진 17인치 모델의 값을 얼마나 받아야 할까요?
종전과 같이 1,299달러입니다.
그래서 저희는 이 모델이 큰 인기를 끌 것이라고 생각합니다."
새롭게 추가된 기능과 개선된 성능에 대해 이야기를 들을 때는 누구나 고개를 끄덕거립니다. 하지만 제품 가격을 이야기할 때쯤이면 생각이 달라집니다. 더구나 이처럼 많은 기능이 추가되었다면 당연히 제품 가격이 올랐을 것이라고 예상할 것입니다. 그런데 애플은 기술 개발과 원가 절감을 통해 예전보다 더 좋아진 iMac을 예전과 같은 가격에 내놓았습니다. 그리고 이 부분을 최대한 극적으로 활용하기 위해 특별한 방식으로 프레젠테이션을 구성했습니다.
잡스가 새로운 iMac의 가격을 발표하자마자 객석에서는 박수가 터져 나옵니다. 물론 더 좋은 제품을 예전과 같은 가격에 공급할 수 있게 만든 애플의 노력과 성과에 보내는 찬사입니다. 하지만 한편으로 그들은 잡스의 정교하고 치밀한 프레젠테이션 스킬에 매료된 것입니다. 이어서 20인치 제품에 대한 가격이 발표됩니다.
예상을 뛰어넘는 극적인 구성력에 청중들은 환호한다
"현재 20인치 모델은 1,799 달러에 판매되고 있습니다.
거기에 위에 언급된 모든 것들을 추가해서 오히려 1,699달러에 출시할 예정입니다.
이 또한 매우 성공적인 제품이 되리라 확신합니다."
객석에서는 다시 한번 박수와 환호성이 터져 나옵니다. 17인치보다 더 큰 혜택을 누리게 되었기 때문입니다. 더 좋아진 17인치 제품을 예전과 같은 가격으로 출시한다는 것도 기쁜 소식인데, 20인치는 더 좋아진 제품을 현재 가격보다 더 싸게 공급한다고 합니다. 과연 이런 판매자를 마다할 소비자가 있을까요? 이런 제품을 갖고 싶지 않아할 소비자가 있을까요?
청중을 끌어당기는 스킬
마지막으로 잡스는 이 제품들이 바로 오늘부터 출시된다는 선언을 하고 iMac에 대한 소개를 마무리합니다. 아래 보이는 슬라이드에는 Today라는 텍스트가 제품 옆에 큼직하게 써 있습니다. 오늘 이 프레젠테이션에 참석한 청중은 대부분 애플의 딜러이거나 언론기관에 종사하는 사람들입니다. 잡스는 앞으로 이 제품의 판매를 직접 담당할 딜러들에게 자부심과 소명감에 불어넣고 싶어 합니다. 그래서 지금 이 순간, 바로 이 사람들 앞에서 새로운 iMac의 출시를 선언합니다.
새로운 iMac의 출시를 선언하는 잡스
"새로운 iMac은 출시 준비를 마치고 오늘부터 극동 지역에 있는 공장에서 출고될 예정입니다.
다음 주 중간씀이면 매장에 놓일 수 있도록 오늘 출고를 시작합니다."
우리 주변에서도 많은 기업들이 신제품 출시를 앞두고, 여러 유관 단체나 사람들을 모아놓고 신제품 발표회를 갖습니다. 하지만 대부분의 신제품 발표회는 출시일을 얼마 남겨 두고 미리 이루어집니다. 제품에 대한 설명을 마치고 나면 출시 일정을 알려 줍니다. 다음날 며칠부터 시장에 출시가 될 것이라고 이야기합니다.
잡스의 방식과 우리 방식의 차이는 무엇일까요? 그것은 바로 제품 출시의 시기입니다. 잡스는 현장에서 바로 오늘부터 출시가 이루어진다고 발표합니다. 돌아가서 한참을 기다리면 그때 출시가 될 것이라고 말하지 않습니다. 그렇다면 어떤 것이 일선에서 판매를 담당하게 될 딜러들에게 이 제품이 나와 같은 운명을 안고 있고, 나와 함께 한다는 인상을 심어 주는 데 더 효과적일까요?
잡스의 프레젠테이션은 발표라기보다는 이야기에 가까워 보입니다. 문어체보다는 구어체에 가깝습니다. 수천 명의 청충들 앞에서 프레젠테이션을 하지만, 마치 둘이 마주 앉아 이야기를 나누는 것처럼 느껴집니다. 그만큼 자연스럽고 편안합니다. 가장 민감한 사안인 가격을 이야기할 때도 예외가 아닙니다. 잡스가 제품의 가격을 제시하는 패턴을 요약해 보면 다음과 같습니다.
1.현재 동종 제품의 가격은 얼마이다.
2.여기에 새로운 기능을 추가하고 개선했다.
3.이제 가격은 얼마나 되어야 할까?
4.예전과 같은 가격이다(혹은 예전보다 더 낮아졌다).
모든 제품의 가격이 잡스의 제품과 같을 수는 없을 것입니다. 더 좋은 제품이 더 싸게 판매되는 경우는 흔치 않기 때문입니다. 하지만 제품의 가격이 비싸든 싸든 간에 물건을 파는 사람이 제 입으로 자기 제품의 가격에 대해 말하는 것은 어떤 경우에도 설득적이지 못합니다. "가격은 좀 비싸지만 그만한 가치를 합니다." 라든가, "정말 가격이 좋지 않습니까?" 와 같은 이야기는 프로의 방법이 아닙니다. 그런 이야기는 세일즈맨이 할 이야기가 아니라 바로 세일즈맨의 설명을 듣고 난 소비자가 느껴야 하는 것입니다.
소비자의 마음 속에서 이런 느낌이 일어나게 하려면 잡스의 프레젠테이션 방법처럼 제품의 성능과 가격과의 관계를 치밀하게 구성하고 현명한 방법으로 전달해야 합니다.
가격을 제시하는 특별한 스킬 The great pricing skill
Everyday Low Price !
매일 매일 가장 저렴한 가격으로 판매한다는 월마트의 슬로건입니다. 소비자는 늘 이것을 원합니다. 세일즈를 위한 프레젠테이션의 청중도 다르지 않습니다. 더 좋은 제품을 더 낮은 가격에 구입하고 싶어 합니다.
세상에는 훌륭한 기능을 가진 상품도 많고, 값비싼 상품도 많이 있습니다. 반대로 기능이 형편없는 제품도 있고, 가격이 저렴한 상품도 있습니다. 하지만 품질만 좋다고 해서 다 잘 팔리는 것은 아닙니다. 또 가격이 싸다고 해서 반드시 잘 팔리는 것도 아닙니다. 소비자가 원하는 것은 언제나 훌륭한 기능을 가진 제품을 저렴한 가격에 구입하는 것이기 때문입니다.
소비자는 투자할 만한 가치를 가진 상품에 투자할 만한 금약만을 지불합니다. 그러나 제품을 만드는 기업의 입장에서는 품질과 가격, 이 두 마리의 토끼를 동시에 잡는 것이 여간 어려운 작업이 아닙니다. 세일즈 프레젠테이션의 마지막은 대체로 가격을 이야기하는 것으로 마무리 됩니다. 프레젠테이션에서 제시한 제품의 성능이 아무리 뛰어나도라도 그 가격이 합당하다고 느껴지지 않으면 판매에 어려움을 겪게 됩니다. 그래서 제품에 대한 설명을 마치고 가격을 이야기할 때는 특별한 스킬이 필요합니다.
스티브 잡스의 프레젠테이션은?
잡스의 스킬을 보겠습니다.
이제 예전보다 훨씬 얇아지고 150불 상당의 iSight 비디오 카메라가 내장되어 있으며, 컴퓨터에서 다양한 미디어를 즐길 수 있는 소프트웨어 Front Row가 탑재된 새로운 iMac의 세 가지 핵심 기능에 대한 설명이 끝났습니다. 이어서 잡스는 일반적으로 컴퓨터의 성능을 이야기할 때 제시되는 사양에 대해 이야기합니다.
주제와 부재의 중요성에 따라 설명하는 방식이 다르다.
CPU, 하드드라이브, 슈퍼드라이브, 그래픽카드, 무선 블루투스, 마이티마우스 등의 사양을 17인치와 20인치 모델을 비교해가며 설명을 합니다. 이 부분에서 잡스의 프레젠테이션 속도를 눈여겨 보십시오.
잡스는 지금까지의 프레젠테이션 속도에 비해 무철 빠른 속도로 이야기를 진행합니다. 또한 별로 자세하게 설명하지도 않습니다. 물론 설명할 항목이 많아서이기도 하지만 잡스는 이미 세 가지의 핵심 기능만으로도 iMac의 우월성을 충분히 인식시켰다고 믿기 때문입니다. 그래서 나머지는 가볍게 보여 주는 것만으로도 충분하다고 생각합니다. 다시 말해 주제와 부제의 비중을 그 중요도에 비례하여 설명하고, 시간을 배분하는 것입니다.
이제 새로운 17인치 iMac 컴퓨터의 가격에 대해 이야기를 이어갑니다. 가격을 발표하기 전 제품의 장점을 최대한 어필한다
"그렇다면 이것들의 가격은 얼마나 될까요?
현재 17인치 모델의 가격은 1,299달러와 1,499달러입니다.
먼저 1,299달러에서 시작해 보죠.
이 1,299달러의 모델에 훨씬 빠른 프로세서와 그래픽과 다음 것들을 추가했습니다.
115달러 상당의 iSight 내장 카메라, Photo Booth, 리모컨, 슈퍼 드라이브와 함께 사용할 수 있는 Front Row, 마이티 마우스 등을 추가로 제공합니다. 그리고 더 얇아졌습니다.
이렇게 달라진 17인치 모델의 값을 얼마나 받아야 할까요?
종전과 같이 1,299달러입니다.
그래서 저희는 이 모델이 큰 인기를 끌 것이라고 생각합니다."
새롭게 추가된 기능과 개선된 성능에 대해 이야기를 들을 때는 누구나 고개를 끄덕거립니다. 하지만 제품 가격을 이야기할 때쯤이면 생각이 달라집니다. 더구나 이처럼 많은 기능이 추가되었다면 당연히 제품 가격이 올랐을 것이라고 예상할 것입니다. 그런데 애플은 기술 개발과 원가 절감을 통해 예전보다 더 좋아진 iMac을 예전과 같은 가격에 내놓았습니다. 그리고 이 부분을 최대한 극적으로 활용하기 위해 특별한 방식으로 프레젠테이션을 구성했습니다.
잡스가 새로운 iMac의 가격을 발표하자마자 객석에서는 박수가 터져 나옵니다. 물론 더 좋은 제품을 예전과 같은 가격에 공급할 수 있게 만든 애플의 노력과 성과에 보내는 찬사입니다. 하지만 한편으로 그들은 잡스의 정교하고 치밀한 프레젠테이션 스킬에 매료된 것입니다. 이어서 20인치 제품에 대한 가격이 발표됩니다.
예상을 뛰어넘는 극적인 구성력에 청중들은 환호한다
"현재 20인치 모델은 1,799 달러에 판매되고 있습니다.
거기에 위에 언급된 모든 것들을 추가해서 오히려 1,699달러에 출시할 예정입니다.
이 또한 매우 성공적인 제품이 되리라 확신합니다."
객석에서는 다시 한번 박수와 환호성이 터져 나옵니다. 17인치보다 더 큰 혜택을 누리게 되었기 때문입니다. 더 좋아진 17인치 제품을 예전과 같은 가격으로 출시한다는 것도 기쁜 소식인데, 20인치는 더 좋아진 제품을 현재 가격보다 더 싸게 공급한다고 합니다. 과연 이런 판매자를 마다할 소비자가 있을까요? 이런 제품을 갖고 싶지 않아할 소비자가 있을까요?
청중을 끌어당기는 스킬
마지막으로 잡스는 이 제품들이 바로 오늘부터 출시된다는 선언을 하고 iMac에 대한 소개를 마무리합니다. 아래 보이는 슬라이드에는 Today라는 텍스트가 제품 옆에 큼직하게 써 있습니다. 오늘 이 프레젠테이션에 참석한 청중은 대부분 애플의 딜러이거나 언론기관에 종사하는 사람들입니다. 잡스는 앞으로 이 제품의 판매를 직접 담당할 딜러들에게 자부심과 소명감에 불어넣고 싶어 합니다. 그래서 지금 이 순간, 바로 이 사람들 앞에서 새로운 iMac의 출시를 선언합니다. 새로운 iMac의 출시를 선언하는 잡스
"새로운 iMac은 출시 준비를 마치고 오늘부터 극동 지역에 있는 공장에서 출고될 예정입니다.
다음 주 중간씀이면 매장에 놓일 수 있도록 오늘 출고를 시작합니다."
우리 주변에서도 많은 기업들이 신제품 출시를 앞두고, 여러 유관 단체나 사람들을 모아놓고 신제품 발표회를 갖습니다. 하지만 대부분의 신제품 발표회는 출시일을 얼마 남겨 두고 미리 이루어집니다. 제품에 대한 설명을 마치고 나면 출시 일정을 알려 줍니다. 다음날 며칠부터 시장에 출시가 될 것이라고 이야기합니다.
잡스의 방식과 우리 방식의 차이는 무엇일까요? 그것은 바로 제품 출시의 시기입니다. 잡스는 현장에서 바로 오늘부터 출시가 이루어진다고 발표합니다. 돌아가서 한참을 기다리면 그때 출시가 될 것이라고 말하지 않습니다. 그렇다면 어떤 것이 일선에서 판매를 담당하게 될 딜러들에게 이 제품이 나와 같은 운명을 안고 있고, 나와 함께 한다는 인상을 심어 주는 데 더 효과적일까요?
잡스의 프레젠테이션은 발표라기보다는 이야기에 가까워 보입니다. 문어체보다는 구어체에 가깝습니다. 수천 명의 청충들 앞에서 프레젠테이션을 하지만, 마치 둘이 마주 앉아 이야기를 나누는 것처럼 느껴집니다. 그만큼 자연스럽고 편안합니다. 가장 민감한 사안인 가격을 이야기할 때도 예외가 아닙니다. 잡스가 제품의 가격을 제시하는 패턴을 요약해 보면 다음과 같습니다.
1.현재 동종 제품의 가격은 얼마이다.
2.여기에 새로운 기능을 추가하고 개선했다.
3.이제 가격은 얼마나 되어야 할까?
4.예전과 같은 가격이다(혹은 예전보다 더 낮아졌다).
모든 제품의 가격이 잡스의 제품과 같을 수는 없을 것입니다. 더 좋은 제품이 더 싸게 판매되는 경우는 흔치 않기 때문입니다. 하지만 제품의 가격이 비싸든 싸든 간에 물건을 파는 사람이 제 입으로 자기 제품의 가격에 대해 말하는 것은 어떤 경우에도 설득적이지 못합니다. "가격은 좀 비싸지만 그만한 가치를 합니다." 라든가, "정말 가격이 좋지 않습니까?" 와 같은 이야기는 프로의 방법이 아닙니다. 그런 이야기는 세일즈맨이 할 이야기가 아니라 바로 세일즈맨의 설명을 듣고 난 소비자가 느껴야 하는 것입니다.
소비자의 마음 속에서 이런 느낌이 일어나게 하려면 잡스의 프레젠테이션 방법처럼 제품의 성능과 가격과의 관계를 치밀하게 구성하고 현명한 방법으로 전달해야 합니다.
여기까지가 3막 중의 제1막 iMac에 대한 프레젠테이션입니다.
출처: 그는 어떻게 청중을 설득하는가? 스티브 잡스의 프레젠테이션
김경태 지음/멘토르