소비자구매행동 핵심 요약

BAEK · 2012-02-21T15:11:56+09:00

소비자구매행동 핵심 요약 JBAEK의 경영학 공부 JBAEK's GIL (1) 소비자정보처리과정 1 선택적 지각 감각 기관을 통해서 유입되는 자극 중 개인의 인식 세계와 일치되는 자극만을 받아들이는 현상 ㄱ Contrast 대조적인 자극 ㄴ Novelty 참신한 자극 ㄷ Size 크기가 큰 자극 ㄹ Color 색깔이 있는 자극 2 주관적 해석 지각적 해석, 선택적 지각 과정을 통해 유입되는 자극의 내용을 자기 나름대로 조직화하여 의미를 부여하는 정신적 과정 (2) 소비자의 구매의사결정* ㄱ 문제의 인식 ㄴ 정보의 탐색 ㄷ 대체안의 평가 ㄹ 구매의사의 결정 ㅁ 구매 후 행동 (인지부조화 발생 단계) (3) 소비자구매행동의 영향요인 1. 외부환경요인 A. 문화 B. 사회계층 C. 준거집단 D. 가족 2. 개인적 요인 A. 지각 (perception) 지각적 부호화: 자극에 의미부여 지각적 조직화:자극구성요소 개별 아닌 전체로 통합하여 지각 지각적 범주화: 유입된 자극을 기억 속 정보와 관련지음 B. 학습 (learning) 소비자들은 상품의 구매나 사용, 또는 외부 정보를 통해 기존에 자신이 가지고 있던 신념이나 태도 및 행동을 변화시킨다. C. 동기 (motive) - 목표물을 향해서 행동의 방향을 지시, 촉진, 가속화시키도록 하는 내적 상태 - 어떤 자극이 반응(행동)으로 나오기까지 유기체 내에서 진행되는 정신적 과정 - 어떤 목표를 향하여 행동을 지속적이고 활발하게 촉진시키는 내적인 원동력으로 욕구가 행동으로 표출되는 중간 과정을 의미 D. 개성과 라이프 스타일 - 개성: 소비자의 행동은 여러 가지 상이한 상황에 따라 변화하지만 소비자로 하여금 이러한 상황에 일관성 있게 반응(행동)하도록 하는 내부 심리적 특성, 일관적, 지속적인 특성, 상황이 바뀌면 변화 가능 - 라이프 스타일: 사회 전체 또는 일부 계층의 고유하고 특징적인 생활양식, 그 사회의 문화나 가치를 포함한 개개인의 생활양식과 행동 등에 의해서 형성되는 복합개념, 측정하는 데 가장 일반적인 기법은 사이코그래픽스, 시장 세분화, 광고, 포지셔닝, 매체지침, 신상품 도입 등에 중요한 정보를 제공 E. 태도 (attitude): 어떤 대상이나 대상들의 집합에 대해 일관성 있게 호의적 또는 비호의적으로 반응하려는 학습된 선유경향(predisposition) 태도의 구성요소 - 인지적 요소: 대상에 대한 소비자의 신념 - 감정적 요소: 상품에 대한 소비자의 전반적인 감정 - 행동적 요소: 소비자가 어떤 대상에 대해 행동을 취할 가능성이나 경향 F. 태도변화전략: 태도는 비교적 안정적인 균형 상태를 이루며 일관성을 유지하려고 하기 때문에 태도 변화에 대한 저항력을 지님. 마케팅 관리자는 자사 상품에 대한 소비자들의 태도를 우호적인 것으로 변화시키고자 노력해야 한다. (4) 소비자의 점포선택행동* 1 Shopping Motive ㄱ 개인적인 동기 ㄴ 사회적인 동기 ㄷ 쇼핑동기변화에 따른 점포개념의 변화 2 점포선택과정 ㄱ 쇼핑, 구매 욕구 형성 요인 - 소비자의 인구 통계적 특징 - 라이프 스타일 - 개 성 - 입 지 - 역할, 개성 - 경제적 변수 ㄴ 점포평가 우선순위의 결정요인 - 편리성 - 가격 수준 - 판매원 - 상품선택의 폭 - 매력적 실내장식 ㄷ 점포선택 후 상품선택 기준 - 상품가격, 구색 - 진열 등 점포 내 3 소비자점포선택의 영향요인 ㄱ 상품속성요인 ㄴ 점포속성요인 ㄷ 서비스요인 ㄹ 판매원요인 4 점포 내 구매행동 ㄱ 비계획적 구매의 특징 - 저관여 제품에 해당 - 점포 밖에서 구매 상품 탐색 - 충동구매가 많음 ㄴ 스턴의 비계획적 구매의 유형 - 순수충동: 단순히 다양성이나 진기함 추구 - 상기효과: 점포 내를 돌아보는 과정에서 필요성이 생각나서 구매 - 제시효과: 전혀 몰랐던 신상품을 점포 내에서 일어나는 촉진의 영향으로 구매 - 계획적 충동: 특정 점포를 계획적으로 둘러보고 전혀 계획에 없는 상품 구매 ㄷ 비계획적 구매에 영향을 주는 POP 광고 - 포장에 기재된 정보 - 포장의 종류와 매력성 - 점포 내 가격 촉진물 - 진 열 - 진열 선반의 위치 - 진열 선반의 면적 필자가 유통관리사를 공부하다가 소비자행동론의 일부를 요약해보았습니다. 도움이 되시길

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