유럽발 경제위기로 인해 국내 경기도 계속해서 불황이다. 특히 올해 여름에는 대부분의 백화점이 한 달에 달하는 장기간에 걸쳐 세일을 했음에도 불구하고 판매증가율을 기대에 못 미치는 수준이었다.
기존에는 백화점 세일은 흔히 ‘고객을 낚는 낚시’ 였다면 지금의 백화점 세일은 고육지책이라고도 할 수 있다. 백화점이 아니더라도 쇼핑을 할 수 있는 곳이 많아졌고 더 싼 가격에 더 다양한 상품을 소비자가 선택할 수 있기 때문이다.
이러한 상황에서 상위 1%에 속하는 VIP 고객이 백화점 매출액에서 차지하는 비중은 계속 늘고 있다는 것이 백화점 측의 설명이다. VIP마케팅 대상에 속하는 인구구성을 살펴보면 여성이 약 70%를 차지하고 있고 연령대로는 40대와 50대가 주류를 다음으로는 30대가 뒤를 잇고 있다. 비록 그들도 경기불황의 여파에 둔감한 것은 아니지만 그래도 중산층이나 서민층에 비해서는 지출에 여유가 있다는 것이다. 그래서 백화점들은 이 VIP마케팅을 통해 불황을 이기려고 한다.
- VIP마케팅이란?
최상류층 고객만을 상대로 하는 고급 마케팅 기법을 말한다. 전체 고객 중 1~5%의 비율을 차지하는 특정한 고객을 대상으로 하는 고급 마케팅 기법으로, 명품 브랜드나 프라이빗뱅킹을 중심으로 유행하기 시작하였으나 지금은 여러 분야에서 응용되고 있다.
- VIP마케팅의 특징은?
부를 늘리는 방법과 돈을 적절하게 소비하는 방법을 마케팅화 하는 것을 시작으로 현재는 문화적 혜택을 중심적으로 내세우기도 하며 경험하기 힘든 부분을 충족시켜주는 등 기업별 업종별 다양한 마케팅 전략을 추구하고 있다.
- VIP마케팅과 대중마케팅의 차이점은?
VIP마케팅과 대중마케팅의 차이점은 타겟(목표로 하는 소비자층)과의 관계에 있다. 대중마케팅은 대중매체를 통한 광고로 불특정 다수의 소비자에게 많이 판매를 하는 것을 목적으로 한다. 하지만 VIP마케팅의 경우에는 일대일 마케팅을 지향하며 차별화된 니즈를 가진 고객에게 상품 혹은 서비스를 개인화하여 제공한다. 그렇기 때문에 VIP마케팅에서는 대중매체보다는 DM(다이렉트 메일)과 같이 좀 더 신뢰할 수 있는 매체를 통해 고객과의 관계를 쌓아간다.
- 국내 백화점의 VIP마케팅의 특징은?
국내 4대 백화점의 VIP 조건은 구매액 기준으로 최소 1500만원을 한 지점에서 소비해야 한다 (롯데백화점의 경우). VIP의 혜택으로는 무료 발렛 주차와 상시 특별 할인, VIP전용 라운지, 생일 및 기념일 시 선물 증정, 문화 센터 할인 등 다양한 혜택이 주어진다.
- 국내 백화점 vip마케팅의 한계는?
VIP마케팅의 원칙이 고객 하나 하나의 차별화된 니즈를 충족시키는 것인데 실제로 이러한 것들이 지켜지지 않음을 알 수 있었다. 현재 백화점에서 VIP인 고객들에게 VIP서비스에 대해서 어떻게 생각하는지 물어보았더니 상시할인을 해주는 것에 대해서는 이견 없이 만족 했으나 기타 서비스에 대해서는 불만족을 표시하거나 몇몇 서비스는 없어도 큰 불편이 없다고 하는 등 의견이 엇갈렸다. 즉, 백화점은 고객과의 관계 구축을 통해 고객의 취향에 맞는 서비스를 제공하는 것은 아님을 알 수 있었다.
- 한계를 극복하기 위한 방법 : VIP의 성향을 반영한 VIP마케팅을 하라!
한양대 경영학과 교수로 재직중인 홍성태 교수가 쓴 책 ‘대한민국 여성소비자’에서는 여성을 개인이 형성하고 있는 심리적 배경(내향성과 외향성)과 관심의 주요대상이 무엇인가를 나타내는 심리적 에너지의 방향(열등감,자족감,우월감)이라는 두 가지의 축을 중심으로 여성 시장을 세분화 하고 그에 따른 집단별 특징을 제시하고 있다. VIP고객들은 다른 집단에 비해서는 우월감을 대체로 가지고 있다고 할 수 있다. 그러나 우월감에 덧붙여 개개인의 성향 다시 말해 내향적인 고객과 외향적인 고객을 다르게 대접해야 VIP고객 모두의 니즈를 충족시킬 수 있는 마케팅을 할 수 있는 것이다.
내향적인 VIP고객들은 자기를 즐기는 사람들이다. 자신에게 맞는 자신만의 아름다움을 기준으로 제품을 구매하는 사람이다. 하지만 최신 유행 경향에 무관심한 것은 아니며 조용히 관찰하며 관심을 갖는다
외향적인 VIP고객들은 주변사람들과 정보를 주고 받으며 자신이 리더로 대접받기를 원한다. 이들은 정보에 대해 민감할 뿐 아니라 자신의 정보를 과시하고 싶어하기 때문에, 남에게 많은 것을 알려줌으로써 자신이 남보다 앞서 있다는 우월감과 행복감을 느끼는 사람들이다.
이러한 VIP고객들의 성향을 반영한 마케팅은 어떠한 것들이 있을까?
내향적인 VIP고객들에게는 각 고객의 취향을 존중하여 ‘조용한’ 대접을 해주는 것이 좋다. 북적거리고 시끄러운 쇼핑보다는 여유롭고 한산한 분위기 속에서 쇼핑을 하게끔 환경을 조성해 주는 것이 효과적이다. 이를 위해 컨시어즈 서비스나 개인이 편안하게 쉴 수 있는 공간 등을 제공하는 것이 바람직하다.
외향적인 VIP고객들에게는 ‘활기찬’ 쇼핑을 할 수 있도록 도와주는 것이 효과가 클 것이다. 쇼핑의 즐거움을 배가시키기 위해 비슷한 구매취향을 가진 이들과 SNS나 인터넷 카페 등을 통해 정보를 공유하고 백화점에서도 같이 쇼핑할 수 있게끔 하는 온 ∙ 오프라인 통합형 커뮤니티를 구축하는 것이 좋다.
- VIP에 대한 대중들의 이중적인 시선 : 시기와 질투
VIP마케팅의 대상은 한정적이다. 그리고 이들은 대부분 경제적으로 높은 수준에 속해 있기 때문에 대중의 부러움을 산다. 하지만 반대로 대중의 질타의 대상이 되기도 한다. 근래에 한 백화점에서 정기휴일에 VIP들만을 대상으로 영업을 했다는 뉴스가 보도되고 나서 VIP에 대한 이중적인 시선을 온라인 매체에 달린 덧글들을 통해서 쉽게 알 수 있었다.
백화점의 입장에서는 기업의 생존을 위해 고객을 잘 관리해야 하고 그러한 방법의 하나로서 VIP마케팅은 매력적인 경영전략일 것이다. VIP마케팅은 단순히 VIP들의 관리 뿐만이 아니라 이들처럼 되고 싶다는 대중들의 열망도 자극하기 때문이다. 하지만 VIP마케팅이 대중들의 열망을 넘어 실망을 자아낸다면 VIP마케팅을 통해 백화점은 대중이라는 큰 고객층을 잃을 수 있다. 그래서 VIP마케팅은 백화점의 입장에서 독이 될 수도 약이 될 수도 있다.
백화점 VIP마케팅,VIP들은 정말 만족하고 있을까?
유럽발 경제위기로 인해 국내 경기도 계속해서 불황이다. 특히 올해 여름에는 대부분의 백화점이 한 달에 달하는 장기간에 걸쳐 세일을 했음에도 불구하고 판매증가율을 기대에 못 미치는 수준이었다.
기존에는 백화점 세일은 흔히 ‘고객을 낚는 낚시’ 였다면 지금의 백화점 세일은 고육지책이라고도 할 수 있다. 백화점이 아니더라도 쇼핑을 할 수 있는 곳이 많아졌고 더 싼 가격에 더 다양한 상품을 소비자가 선택할 수 있기 때문이다.
이러한 상황에서 상위 1%에 속하는 VIP 고객이 백화점 매출액에서 차지하는 비중은 계속 늘고 있다는 것이 백화점 측의 설명이다. VIP마케팅 대상에 속하는 인구구성을 살펴보면 여성이 약 70%를 차지하고 있고 연령대로는 40대와 50대가 주류를 다음으로는 30대가 뒤를 잇고 있다. 비록 그들도 경기불황의 여파에 둔감한 것은 아니지만 그래도 중산층이나 서민층에 비해서는 지출에 여유가 있다는 것이다. 그래서 백화점들은 이 VIP마케팅을 통해 불황을 이기려고 한다.
- VIP마케팅이란?
최상류층 고객만을 상대로 하는 고급 마케팅 기법을 말한다. 전체 고객 중 1~5%의 비율을 차지하는 특정한 고객을 대상으로 하는 고급 마케팅 기법으로, 명품 브랜드나 프라이빗뱅킹을 중심으로 유행하기 시작하였으나 지금은 여러 분야에서 응용되고 있다.
- VIP마케팅의 특징은?
부를 늘리는 방법과 돈을 적절하게 소비하는 방법을 마케팅화 하는 것을 시작으로 현재는 문화적 혜택을 중심적으로 내세우기도 하며 경험하기 힘든 부분을 충족시켜주는 등 기업별 업종별 다양한 마케팅 전략을 추구하고 있다.
- VIP마케팅과 대중마케팅의 차이점은?
VIP마케팅과 대중마케팅의 차이점은 타겟(목표로 하는 소비자층)과의 관계에 있다. 대중마케팅은 대중매체를 통한 광고로 불특정 다수의 소비자에게 많이 판매를 하는 것을 목적으로 한다. 하지만 VIP마케팅의 경우에는 일대일 마케팅을 지향하며 차별화된 니즈를 가진 고객에게 상품 혹은 서비스를 개인화하여 제공한다. 그렇기 때문에 VIP마케팅에서는 대중매체보다는 DM(다이렉트 메일)과 같이 좀 더 신뢰할 수 있는 매체를 통해 고객과의 관계를 쌓아간다.
- 국내 백화점의 VIP마케팅의 특징은?
국내 4대 백화점의 VIP 조건은 구매액 기준으로 최소 1500만원을 한 지점에서 소비해야 한다 (롯데백화점의 경우). VIP의 혜택으로는 무료 발렛 주차와 상시 특별 할인, VIP전용 라운지, 생일 및 기념일 시 선물 증정, 문화 센터 할인 등 다양한 혜택이 주어진다.
- 국내 백화점 vip마케팅의 한계는?
VIP마케팅의 원칙이 고객 하나 하나의 차별화된 니즈를 충족시키는 것인데 실제로 이러한 것들이 지켜지지 않음을 알 수 있었다. 현재 백화점에서 VIP인 고객들에게 VIP서비스에 대해서 어떻게 생각하는지 물어보았더니 상시할인을 해주는 것에 대해서는 이견 없이 만족 했으나 기타 서비스에 대해서는 불만족을 표시하거나 몇몇 서비스는 없어도 큰 불편이 없다고 하는 등 의견이 엇갈렸다. 즉, 백화점은 고객과의 관계 구축을 통해 고객의 취향에 맞는 서비스를 제공하는 것은 아님을 알 수 있었다.
- 한계를 극복하기 위한 방법 : VIP의 성향을 반영한 VIP마케팅을 하라!
한양대 경영학과 교수로 재직중인 홍성태 교수가 쓴 책 ‘대한민국 여성소비자’에서는 여성을 개인이 형성하고 있는 심리적 배경(내향성과 외향성)과 관심의 주요대상이 무엇인가를 나타내는 심리적 에너지의 방향(열등감,자족감,우월감)이라는 두 가지의 축을 중심으로 여성 시장을 세분화 하고 그에 따른 집단별 특징을 제시하고 있다. VIP고객들은 다른 집단에 비해서는 우월감을 대체로 가지고 있다고 할 수 있다. 그러나 우월감에 덧붙여 개개인의 성향 다시 말해 내향적인 고객과 외향적인 고객을 다르게 대접해야 VIP고객 모두의 니즈를 충족시킬 수 있는 마케팅을 할 수 있는 것이다.
내향적인 VIP고객들은 자기를 즐기는 사람들이다. 자신에게 맞는 자신만의 아름다움을 기준으로 제품을 구매하는 사람이다. 하지만 최신 유행 경향에 무관심한 것은 아니며 조용히 관찰하며 관심을 갖는다
외향적인 VIP고객들은 주변사람들과 정보를 주고 받으며 자신이 리더로 대접받기를 원한다. 이들은 정보에 대해 민감할 뿐 아니라 자신의 정보를 과시하고 싶어하기 때문에, 남에게 많은 것을 알려줌으로써 자신이 남보다 앞서 있다는 우월감과 행복감을 느끼는 사람들이다.
이러한 VIP고객들의 성향을 반영한 마케팅은 어떠한 것들이 있을까?
내향적인 VIP고객들에게는 각 고객의 취향을 존중하여 ‘조용한’ 대접을 해주는 것이 좋다. 북적거리고 시끄러운 쇼핑보다는 여유롭고 한산한 분위기 속에서 쇼핑을 하게끔 환경을 조성해 주는 것이 효과적이다. 이를 위해 컨시어즈 서비스나 개인이 편안하게 쉴 수 있는 공간 등을 제공하는 것이 바람직하다.
외향적인 VIP고객들에게는 ‘활기찬’ 쇼핑을 할 수 있도록 도와주는 것이 효과가 클 것이다. 쇼핑의 즐거움을 배가시키기 위해 비슷한 구매취향을 가진 이들과 SNS나 인터넷 카페 등을 통해 정보를 공유하고 백화점에서도 같이 쇼핑할 수 있게끔 하는 온 ∙ 오프라인 통합형 커뮤니티를 구축하는 것이 좋다.
- VIP에 대한 대중들의 이중적인 시선 : 시기와 질투
VIP마케팅의 대상은 한정적이다. 그리고 이들은 대부분 경제적으로 높은 수준에 속해 있기 때문에 대중의 부러움을 산다. 하지만 반대로 대중의 질타의 대상이 되기도 한다. 근래에 한 백화점에서 정기휴일에 VIP들만을 대상으로 영업을 했다는 뉴스가 보도되고 나서 VIP에 대한 이중적인 시선을 온라인 매체에 달린 덧글들을 통해서 쉽게 알 수 있었다.
백화점의 입장에서는 기업의 생존을 위해 고객을 잘 관리해야 하고 그러한 방법의 하나로서 VIP마케팅은 매력적인 경영전략일 것이다. VIP마케팅은 단순히 VIP들의 관리 뿐만이 아니라 이들처럼 되고 싶다는 대중들의 열망도 자극하기 때문이다. 하지만 VIP마케팅이 대중들의 열망을 넘어 실망을 자아낸다면 VIP마케팅을 통해 백화점은 대중이라는 큰 고객층을 잃을 수 있다. 그래서 VIP마케팅은 백화점의 입장에서 독이 될 수도 약이 될 수도 있다.