아리스토텔레스의 설득 3요소

 

아리스토텔레스는 일찍이 누군가를 설득할 때는

이토스, 파토스, 로고스라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다.

이토스 Ethos .. 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60% 정도 영향을 미친다.

파토스 Pathos .. 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30% 정도 영향을 미친다.

로고스 Logos ..  논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화 시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10% 정도 영향을 미친다.

 

성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다. 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스). 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스). 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.

 

 

 

 

 

차림새의 기본 .. Time, Place, Occasion

" 신은 너의 내면을 보지만, 사람들은 너의 겉모습을 먼저본다."

 

 

 

 

왜 우리는 자기와 비슷한 사람을 좋아할까?

첫째 누군가가 우리와 비슷하게 행동하고 있다면 그것은 내가 '옳다'는 증거를 제공한다.

둘째 비슷한 태도나 취향을 갖고 있는 사람들은 서로의 행동을 더 쉽게 예측할 수 있다.

셋째 자기와 비슷한 사람을 싫어하는 것은 곧 자기 자신을 싫어하는 것이 된다.

 

 

 

 

기대치 위반 효과 Expectancy Violation Effect

어떤 행동이 기대치에 어긋났을 때 더 기분이 나빠지는 것

(칭찬 뒤에 토 달기 등)

 

 

 

 

 

안면 피드백 이론 Facial Feedback Theory

표정을 바꾸면 감정 상태가 달라진다.

 

 

 

 

 

 

카리스마Charisma 라는 말은 원래 '신의 은총' 이라는 의미를 가진 그리스어에서 파생.

-사람들이 따르고 싶어하며 주변에 몰려든다.

-사람들이 그들에게 영향을 받고 싶어한다.

-어려운 상황에서 함꼐 있고 싶어한다.

 

 

 

 

 

 

자기감찰 Self-monitoring

다른 사람들의 감정 상태와 다른 사람에게 자신이 어떤 모습으로 비치는지를 정확하게 파악하고, 상대나 상황에 맞게 자신의 행동을 적절하게 조절할 수 있는 능력 (=눈치)

 

 

 

 

 

 

 

 

자기연민의 주인공, 이래서 기피한다.

-관심을 기울여줘야 하므로 에너지가 소모된다.

-같이 있으면 부정적 감정이 전염되어 불쾌해진다.

-그런 사람과 오래 지내면 별로 얻을 것이 없다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

자기도취 Narcissism 에 빠진 사람들은 자신의 능력이나 외모, 업적을 과시하고 과대평가하는 반면 다른 사람들을 과소평가한다. 최고의 찬사와 특별대우를 받기를 원하며 그렇지 못하면 쉽게 실망하고 분노한다. 늘 다른사람과 비교하고 다른 사람이 잘되면 시기하고 그를 비하한다. 왜냐하면 그들은 진정한 자기애Self-Love가 없기 때문이다.

반면, 자기애Self-Love가 깊은 사람은 자신에게 이미 만족하고 있기 때문에 자신을 과장해서 과시할 필요를 느끼지 못한다. 다른 사람의 평가에 연연하지도 않는다. 자기보다 뛰어난 사람을 만나도 자신의 무능함과 연결시키지 않는다. 시기심을 느끼지 않기 때문에 칭찬에 인색하지도 않다. 자기보다 못한 사람을 만나도 비하하지 않고 나름대로의 가치를 인정한다. 그들은 혼자서도 불안해하지 않고 시간을 잘 보낸다. 자기에 대한 긍지, 즉  Self-Esteem이 높고 자기와 함꼐 있는 것이 행복하기 때문이다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

일찍이 공자는 원만한 인간관계의 황금률로 상대방의 처지에 서 생각해보는 역지사지 易地思之를 들었으며 모든 관계의 갈등은 역지사지의 부족에서 생긴다고 설파했다.

 

 

 

 

 

 

징기스칸은 배운 게 없어 이름도 쓸 줄 몰랐지만 항상 남의 말에 귀를 기울였다. 세계를 정복한 그는 '내 귀가 나를 현명하게 가르쳤다' 고 말했다.

 

대화의 원칙 - 1 : 2 : 3

-1분 동안 말을 했다면,

-그 두 배인 2분 동안은 귀를 기울여 듣고,

-그 2분 동안에 최소한 세 번은 맞장구를 치자.

 

 

 

 

 

유리는 그 안에 빈틈이 없기 때문에 물을 받아들이지 못한다.

하지만 스펀지는 그 안에 공간을 갖고 있기 때문에 물을 빨아들일 수 있다. 누군가가 다가오게 하려면 우리 안에 그가 들어올 수 있는 빈틈을 마련해두어야 한다.

 

 

 

 

 

 

부탁하는 사람은 5분 동안 바보가 될 수 있다.

하지만 부탁하지 않는 사람은 평생 동안 바보가 된다.  -중국속담-

 

 

 

 

 

 

 

험담을 할 때 발생하는 가장 큰 문제는 우리 자신의 마음이 부정적인 생각들로 채워진다는 것이다.

 

검지 하나로 손가락질을 하면 나머지 세 개의 손가락이 나를 향한다는 사실을 기억하자.

 

 

 

 

 

 

 

" I like You "

 

 

 

 

 

 

오찬 효과 Luncheon Effect

사람들이 음식을 대접받거나 함께 먹게 되면 상대방에 대한 호감이 늘어난다.

 

 

 

 

 

 

반사된 영광 누리기 Basking in Reflected Glory

반사된 실패 차단하기 Cutting Off Reflected Failure

 

 

 

 

 

 

한비자韓非子는 군주를 설득하는 과정의 어려움을 다룬 편에서 상대의 치부를 건드리면 결코 그를 설득할 수 없음을

역린지화逆鱗之禍로 경고했다.

 

진실만큼 마음에 거슬리는 것은 없다 - 프랑스속담-

진실 여부와 상관없이 누구든 아픈 곳을 찔리면 화가 난다.

 

 

 

 

 

 

교사가 우수한 학생이라는 기대를 가지고 가르치면 그 학생들은 우수하게 성정할 확률이 더 크다. 교사는 마음으로 아이를 조각하는 교실 안의 피그말리온이다.

 

 

 

 

 

스톡홀롬 신드롬 Stockholm Syndrome

납치범과 같이 공포의 대상에 대해 두려움이나 분노감을 느끼기 보다는 오히려 호감을 느끼는 경우

 

 

 

 

 

도주거리 Flight Distance

야생동물은 포식자가 일정한 거리 이상으로 다가가지 않으면 도망가지 않는다.

싸움거리 Fight Distance

침입자가 다가가도 가만히 있다가 일정한 이내로 들어서면 공격행동을 한다.

임계거리 Critical Distance

동물들이 조련사의 말을 가장 잘 따르면서도 공격행동을 하지 않는 거리

 

 

 

 

 

'미안하다'는 말은 마법과 같은 힘을 발휘하며 그 말은 세 가지 메시지를 동시에 전달한다. '제 탓입니다' '당신을 존중합니다' '우리의 관계를 소중하게 생각합니다'.

반대로 잘못을 저지르고도 사과를 하지 않는 것은 상대방에서 이런 메시지를 전달한다. '문제는 당신에게 있다' '나는 당신을 존중하지 않는다' ' 당신과의 관계를 소중하게 여기지도 않는다'

 

사과하고 싶었지만 상대방이 사과를 받아주지 않거나 사과를 왠지 굴복하는 것 같아서 사과할 수 없었다고 말하는 사람들도 있다. 그들은 거절에 대한 두려움 때문에 사과를 하지 못한다.

하지만 사과란 용서를 전제로 하는 것이 아니며, 이기려고 하는것도 아니다. 사과란 그것이 옳은 일이기 때문에 해야 한다.

사과란 패자의 강요받은 굴복이 아니라 자긍심 있는 사람이 선택하는 주도적인 행동이다.

 

진실된 사과의 3요소

- 자기반성.. 잘못을 확실하게 인정하고 뉘우친다.

- 사과표현.. 상대의 고통을 인정하고 진솔하게 사과한다.

- 태도변화.. 재발 방지를 약속하고 정신적 또는 물질적 보상을 한다.

 

 

 

 

 

 

'감사'라는 단어는 느낄 감感자와 사례할 사謝자로 만들어졌으며, 우리말 사전에는 '고맙게 여기는 마음'으로 풀이하고 있다.

우리말의 '감사'에 해당하는 영어 'gratitude'는 라틴어 'gratus'를 어원으로 하고 있으며, 이 말은 'pleasing(기쁘게해준다)'의 의미를 갖고 있다.

누군가에게 감사한다는 것은 그 사람을 기쁘게 하는 것이므로 감사할 줄 아는 사람들은 항상 더 많은 것을 얻는다

 

 

 

 

 

콩 심은 데 콩 나고 팥 심은 데 팥 난다. 받기 전에 먼저 주라.

받았다면 반드시 되갚아라. 그래야 원하는 것을 얻게 된다.

사람은 무엇을 심든 심는 대로 거둔다.

 

 

 

 

 

"말이 힘이 있는지를 알려면 먼 길을 가봐야 알고, 그 사람이 어떤 사람인지를 알려면 시간이 오래 지나봐야 한다." 

                                                       계선편繼善篇

 

 

 

 

 

 

자기경영.이미지관리에 관한 많은 책들을 보며

다 같은 말만 되풀이 한다고 생각할런지도 모르다.

이 책 역시 분명 우리가 다 알고 있는 사항들을 나열하고 있다.

마지막 에필로그 부분에 글이 인상깊다.

'내가 정말 알아야 할 것은 유치원에서 이미 다 배웠다.

                                                         -로버트 풀검-

'성공하기 위한 노하우가 분명한데도 실제 행동으로 옮기는 사람은 1% 밖에 되지 않는다. 그러므로 성공하는 것은 간단하다.'

                                     -일본 경영 컨설턴트 간다 마사노리-

 

아는것으로 그치는 99% 대열에서 빠져나와 행동으로 실천하는 1% 대열로 들어가면 된다.

아는것이 힘이라고 하지만 그것은 옳은 말이 아니다. 아는 것은 행동으로 실천했을 때만 힘이 된다. 우리를 원하는 곳으로 데려다 주는 것은 지식이 아니라 실천이다. 실천이란 현재의 이곳에서 원하는 그곳으로 건너가게 해주는 교량이다.

 

구구절절 옳은 말이다

게으름의 본성이 나를 유혹할때마다 외쳐야 겠다.

 

"내가 아니면 누가?"   " 지금 아니면 언제?"

 

 

 

 

 

 

 

 

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