1. 선점자 우위의 법칙 (First Mover Advantage)
올해 매출 100억을 바라보는 제이드의 이희주 사장은 성공 요인을 묻는 필자에게
‘부모님이 열심히 기도해주셔서’라고 답했다. 종교적으로는 의미있는 답변이겠지만
경영학적 관점에서는 매우 난감한 대답이 아닐 수 없다. 물론 이희주 사장 특유의
겸손함에서 나온 말이지만 그녀는 옷과 관련하여 자신이 특출한 재능을 가진 것이
없고, 감각이 뛰어난 편도 아니라고 했다. 그녀의 말을 액면 그대로 믿는다고 한다면,
무엇이 이희주 사장의 성공을 가능케 했던 것일까?
다른 쇼핑몰과 구별되는 요인으로 꼽을 수 있는 것은 이 사장이 의류쇼핑몰의 초창기
인 2002년도에 남들보다 한 발 앞서 사업을 시작했다는 점이다. 이희주 사장에 따르면
그 당시는 사진 한 장만 올려도 물건이 자동적으로 팔려나가던 시절이었다고 한다.
당시 이 사장은 오프라인 매장을 운영하면서 온라인으로 사업을 확장한 형태였기 때
문에 순수하게 온라인 쇼핑몰 만으로 시작했던 동대문3B의 김성은 사장과는 달리 초기
정착 과정에서 별로 어려움은 없었다고 했다. 또한 부모님으로부터 지원을 받으면서
상대적으로 여유있는 자금으로 쇼핑몰 운영을 시작했다. 그 이후 지인과의 동업이 깨지
면서 잠시 주춤한 적은 있었지만 커다란 위기 없이 성장관리를 잘하여 오늘날 명품 의류
분야에서 2위의 자리를 차지할 수 있게 되었다.
이희주 사장이 인터넷쇼핑몰 사업에 뛰어든 것은 무슨 과학적인 시장조사를 통해 전략적
으로 앞날을 예상해서 한 것은 아니었다. 단순히 오프매장을 보완할 수 있는 시너지 효과
가 있지 않을까라는 막연한 생각으로 시작했던 것인데 오히려 오프라인 도매는 잘 안되고
온라인쇼핑몰이 예상 밖의 성장을 하게 되면서 오늘에 이르게 된 것이었다.
한마디로 운좋게도 '그 때 그 자리에 있었다. (Right Time, Right Place!)'는 점이 가장 큰 성
공요인인 셈이었던 것이다.
물론 이것은 현재 시점에 돌이켜 보았을 때 그렇게 보인다는 얘기일 뿐 그 당시는 의류가
쇼핑몰에 맞지 않는다는 통설이 지배하던 시절이었으므로, 이희주 사장에게는 남다른
개척자 마인드가 있었다고 보아야 한다. 개척자 정신을 가진 사람만이 남들이 뛰어들지
않은 초기 시장에 뛰어들 수 있기 때문이다. 즉 이희주 사장의 성공 요인은 남들보다 일찍
시작하여 경쟁이 없는 상태에서 자신의 존립 기반을 만들어낼 수 있었던 이점, 곧 선점자
우위의 법칙을 충분히 활용했던 점을 들수 있다. 안타까운 것은 2006년 현재의 온라인쇼핑
몰 시장에는 더 이상 선점자를 기다리는 미개척 시장은 많이 남아있지 않다는 사실이다.
2. 동물적 감각의 법칙
인간의 감각은 동물의 감각을 이기지 못한다. 제이드의 이희주 사장처럼 시장의 선점
자도 아니면서 후발주자로서 성공한 운영자들이 가지고 있는 가장 커다란 능력은 무
엇보다 옷에 대한 감각이다. 정말 옷에 대한 동물적 감각을 타고 난 사람들이 있다.
어떤 옷이 유행을 탈지 귀신처럼 짚어내는 감각, 하나의 옷을 보았을 때 다른 소품들과
어떻게 매치시켜야 할지 본능적으로 머리 속에 그릴 줄 아는 능력을 지닌 사람들이
분명히 있는데 핑키걸의 김소희 사장이 바로 그런 경우다.
김소희 사장은, 정말 개나 소냐 쇼핑몰 한다는 소리를 듣던 2004년 12월에 단돈 25만원
으로 죽어있던 쇼핑몰을 인수해서 불과 1년 만에 월매출 10억원이 넘는 여성보세의류
의 선두 주자로 올라섰다. 재미있는 것은 김사장에게 성공의 요인을 물어보면 자기가
왜 성공했는지를 잘 설명하지 못한다. 기껏 나오는 답변이 “그냥 제가 옷에 대해 동물
적 감각이 좀 있는 것 같아요” 정도다. 사실 이것이 가장 무서운 대답이다. 예전에 ‘공
부가 가장 쉬웠어요. 과외는 하지 않고 교과서만 봤어요’ 라면서 서울대에 수석으로 합
격한 경우가 있었는데, 음악에서의 서태지나 골프의 타이거 우즈 같은 천재형들에게
주로 나타나는 사례다.
본인 말로는 별로 큰돈 벌 생각도 없이 (한달에 50만원이면 좋겠다는 소박한 수준) 그냥
옷이 좋아서 일에 몰두하다 보니 자기도 모르게 돈이 따라왔다고 한다. 이렇게 감각을
타고난 사람들은 별 어려움 없이 초기에 성공할 확률이 높다. 정말 부러울 수 밖에 없는
행복한 케이스다. 김소희 사장의 경우도 시작하자마자 첫달에 1000만원의 매출을 올리고
매월 두 배씩 성장해서 불과 1년도 안돼 월매출 10억을 넘었으니 과연 놀라지 않을 수 없다.
3. 지구력의 법칙 (끝까지 버티면 산다)
그러나 대한민국에서 옷장사 하는 사람 중에 동물적 감각을 타고난 사람이 과연 얼마
나 될까? 그런 감각을 타고 나지 못한 사람은 아예 의류쇼핑몰의 꿈을 접어야 한단 말
인가? 이런 사람들을 위해서는 동대문 3B의 김성은 사장의 성공사례를 모델로 소개
한다.
건설회사에 다니던 김성은 사장은 IMF 때 실직한 후 막다른 골목에서 돈 한푼 없이 쇼
핑몰을 시작했다. 창업동기를 묻는 질문에 그는 “저는 먹고 살기 위해서 시작했습니다.
옷에 대한 감각을 타고난 것도 아니고 옷이 좋아서 미친 사람도 아닙니다.” 라고 말했다.
그야말로 생의 막다른 골목에서 생존을 위해 시작한 경우다.
그는 단순히 돈만 없는 것이 아니라 의류에 대한 감각을 타고나지도 못한 경우이기 때
문에 당연히 초기에 무척 고생을 할 수 밖에 없었다. 김사장은 쇼핑몰 오픈 후 2년 넘도
록 집에 한 푼도 돈을 가져가지 못할 만큼 고생을 했다. 일주일 동안 사무실에서 라면만
먹고 산적도 있고 교회에서 불우이웃돕기 지원을 받은 적도 있다고 한다.
“물론 끼가 있는 사람들은 쉽게 궤도에 올라설 수 있지만 그런 사람들은 흔하지 않죠.
끼가 없는 사람들은 깡으로 승부해야 합니다.”
김성은 사장은 계속해서 이렇게 말한다.
“지금 쇼핑몰을 오픈하는 사람중에 99%는 1년 동안 집에 돈 한푼 못 가져갈 거라는 점을
분명히 말씀 드릴 수 있습니다. 이 때 중요한 것이 운영자의 지구력입니다. 가족이나 친
지들로부터 가해지는 유언무언의 압박은 정말 견디기 힘듭니다. 하지만 이러한 상황을
최소 1년간은 깡으로 버틸 능력이 있어야 합니다. 그 기간을 버티고 생존하는 사람은 분
명히 쇼핑몰로 성공할 수 있습니다.”
이것이 소위 김성은 대표가 말하는 지구력의 법칙이다. 그는 아예 처음 1년 간은 그 흔한
키워드 광고 한번 하지 말아야 한다고 주장한다. 1년간 매출이 없어도 좋으니 돈을 최대한
까먹지 않는 전략을 쓰면서 자기 컨셉을 구축하는 데에만 전력을 기울여야 한다는 것이다.
김성은 사장이 2000년에 쇼핑몰을 오픈할 당시에는 경쟁자가 네댓 군데 밖에 안되는 블루
오션이어서 경쟁은 거의 없었지만 개척의 어려움이 상당했다고 한다.
2000년이라면 의류가 인터넷쇼핑몰에서 적합한 품목이 아니라는 이론이 팽배하던 시절
이다. 왜냐하면 전자제품과는 달리 의류는 사람들이 꼭 입어보고 사는 경험재
(experience goods)라는 것이다. 초기에 그러한 위험을 무릅쓰고 뛰어든 것만도 대단한
데 그는 이밖에도 개척자로서의 어려움들을 많이 겪었다.
홈페이지에 올릴 옷사진을 찍으러 동대문 시장에 나가면 도매상인들에게 뺨을 맞고
멱살을 잡혀기 일쑤였다. 요즘도 신생업체가 동대문 도매시장에 가면 괄시당하는 경우
가 많지만 당시에는 그 정도가 아니라 멱살잡이에 경비에게 끌려가는 일이 비일비재
했다. 의류쇼핑몰의 원시시대였다. 원시의 바다에서는 경쟁은 없지만 개척을 해야 한다.
김성은 사장은 그런 의미에서 끈질긴 개척자라 할 수 있다. 그런 끈질긴 집념이 동대문
3B의 오늘을 가능케 했던 것이다
4. 가족 동업의 법칙
초기 시장부터 시작한 선점자든, 동물적 감각을 갖춘 끼의 소유자든, 깡다구로 무장한
지구력의 소유자든 피해갈 수 없는 쇼핑몰 사업의 특징이 있다. 그것은 쇼핑몰이라는
업종이 완전한 노가다 3D업종이라는 점이다. 밤늦은 시간에 다녀야 하는 시장 사입부터,
사이트 구축, 사진 찍고 올리고 고객의 전화를 받고 물품 포장하고 배송하는 과정 등등
일일이 운영자가 직접 손으로 해야만 하는 노동집약적인 사업인 것이다. 특히 쇼핑몰
초기에 어느 정도 자리를 잡는 데까지 고달픈 여정이 예비된 사업이다.
문제는 사업 초기 불가피하게 발생하는 엄청난 고생을 직원들과 함께 헤쳐나가야 하
는데 결코 돈만으로는 이 문제를 해결할 수 없다는 점이다. 이 때는 계약으로 관계 맺는
직원보다는 가족 간의 동업이 훨씬 효율적이다. 친구나 지인과 동업하는 경우도 있겠
지만, 동대문 3B, 하데스, 제이드, 핑키걸, 양파주머니, 쉬즈굿 등 성공한 쇼핑몰은 열
이면 열 모두가 가족동업의 형태로 운영되는 업체들이다. 패션 외의 다른 업종에서도
성공 쇼핑몰의 90%는 가족간의 동업으로 운영되고 있다. 아는 사람과 동업을 했다가
결별한 경험이 있는 제이드의 이희주 사장은 가급적 가족 외에는 동업을 안하는 것이
좋다고 충고한다.
가족동업이 더 효과적인 또다른 이유가 있따. 직원들은 기회만 오면 일을 배워서 독립
하려는 생각을 가지고 있기 때문에 운영자 입장에서는 기업의 핵심 노하우를 가르쳐
주기를 꺼리게 된다. 즉 직원이 앞으로 잠재적 경쟁자가될 가능성이 있다는 두려움 때
문에 중요한 업무지식을 전수하지 못하게 되는데, 직원 입장에서는 많이 배울 수 없으
니까 일을 만족할 만한 수준으로 못하게 되고, 일을 제대로 못하니까 운영자는 믿고 맡
길 수 없는 상황이 반복된다. 반면 가족끼리는 신뢰가 받쳐주므로 운영자가 업무에 대
해 많이 가르쳐줄 수 있고 또 많이 가르친 만큼 업무 숙지가 잘돼서 일도 잘할 수 있게
된다. 따라서 쇼핑몰 초기에는 당연히 가족동업이 직원채용보다 업무 효율이 높을 수
밖에 없는 것이다
5. 컨셉의 법칙 (첫째도 컨셉, 둘째도 컨셉, 셋째도 컨셉)
어떤 쇼핑몰 운영자라도 초반에 반드시 만들어 내야 할 것은 자기 만의 스타일, 자기만의
컨셉이다. 컨셉이 있는 쇼핑몰은 살고 컨셉이 없는 쇼핑몰은 죽는다. 이것은 패션쇼핑몰
에 적용되는 예외 없는 법칙이다. 컨셉이 없는 쇼핑몰은 수십억 수백억을 들여서 홍보하
더라도 살아남지 못한다. 당신의 쇼핑몰에 아직 컨셉이 잡혀있지 않다면 그 컨셉을 만들
때까지는 절대로! 10원 한장! 광고하지 마라
동대문3B 김성은 대표.
컨셉이 있으면 광고하지 않아도 고객이 저절로 찾아온다.
핑키걸 김소희 대표.
통장은 버려도 컨셉은 버리지 말 것이며,
하데스클럽, 윤선희 대표.
차라리 고객을 잃을지언정 컨셉을 포기하지 마라.
양파주머니 김운식 대표.
6. 위기의 법칙 (급성장 할 때 반드시 위기가 찾아온다)
자 이제 나만의 컨셉을 만들었다면 생존의 기반은 마련한 셈이다. 이제 뻗어나가야
한다. 그런데 의류 쇼핑몰 사업의 특징은 매출 성장이 예측하지 못한 시점에서 매우
급격하게 찾아 온다는 점이다. 매출이 급성장을 하게 되면서 갑자기 배송량이 많아
지고 늘어난 물품으로 사무공간이 비좁아진다. 고객들의 전화는 빗발치는데 그렇다
고 고정비 부담 때문에 직원을 함부로 늘리지도 못한다. 그러면 직원들의 업무량이
많아지고 관리는 비효율적으로 되면서 조직 전체가 엄청난 스트레스를 받는 상황에
맞닥뜨리게 된다. 직원들이 이 시기를 견디지 못하고 이탈하는 경우가 많다.
쇼핑몰 운영자 대부분이 체계적인 경영수업을 받지 못한 상태에서 급성장을 겪게 되
기 때문에 대부분의 성공한 쇼핑몰 운영자들은 필연적으로 극심한 성장통을 경험할
수밖에 없는 것이다.
성장의 위기는 또 다른 측면에서 대두되기도 한다. 매출이 늘어나고 어느 정도 수중
에 돈이 들어오기 시작하면서 쇼핑몰 운영자는 방심이나 교만에 빠지기 쉽다.
이때 두변에서 많은 유혹을 받게 되고 섣부른 사업확장이나 오프라인 겸업, 새로운
파트너와의 동업 혹은 부동산이나 주식투자 등의 딴생각을 하게 된다. 2000년대 초반
의 잘나가던 쇼핑몰들이 하나둘식 사라져간 까닭이나 어느 날 대박을 낸 쇼핑몰이 소
리 소문 없이 사라지는 것은 바로 이러한 위기의 법칙을 간과한 결과다. 성공하는 쇼
핑몰 운영자는 반드시 위기의 법칙을 슬기롭게 극복해야 한다. 그 해법은 쇼핑몰 최
소한의 법칙에 있다
7. 쇼핑몰 최소한의 법칙 (멀티플레이어가 되라)
쇼핑몰의 컨셉이 잡히고 대박 아이템도 몇 개씩 경험하고 매출이 늘어나고 직원이
늘어나게 되면서 쇼핑몰은 개인 사업을 넘어서는 하나의 기업체로 성장하게 된다.
이 때는 단순히 동물적 감각이 뛰어나다거나 남들보다 한발 앞서서 선점자가 되는
행운이 있었다는 수준을 넘어서는 차원의 일들이 발생을 하는데, 초반에 대박을
내고도 이 고비를 못넘겨서 오래 가지 못한 쇼핑몰이 부지기수로 있다.
몇 차례의 대박을 내고 승승장구하던 중 세무지식이 없는 상태에서 한번에 8억원의
세금폭탄을 맞고 흑자부도에 몰린 적이 있는 코디몰의 김준원 대표는 이를 '쇼핑몰
최소한의 법칙'이라고 부른다. 쇼핑몰 최소한의 법칙이란 쇼핑몰도 하나의 기업이기
때문에 기업을 운영하는 CEO처럼 쇼핑몰 운영자도 쇼핑몰 업무의 영역을 이루는 각
파트에 대한 최소한의 지식과 업무능력을 갖고 있어야 한다는 뜻이다.
김준원 대표에 따르면 쇼핑몰을 성공적으로 운영하기 위해서는 최소한 다음과 같은
업무영역에 대한 기본 지식을 갖고 있어야 한다.
1) 고객
고객이라 함은 내가 생각하는 아이템의 소비자층을 말하는데 주 고객층이 누구이며,
연령,남녀비율분만 아니라 주 고객층이 주로 들어오는 시간대, 계절별 이용빈도, 최고
판매물품 등에 대해서도 알아야 한다.
2) 아이템
아이템의 특징, 즉 생산주기 · 공급처 · 선별감각 · 포장기술 · 경쟁력 · 가격 경쟁력 등
을 알아야 한다.
3) 웹기술
포토샵 · 플래시 외에 쇼핑몰 웹표현 기술 · 물품상세설명서 작성법 · 상품표현 차별화
방법 등을 알고 있어야 한다.
4) 일반관리
인사 · 총무 · 보유자산관리 · 거래선관리 · 세무 · 직원교육관리 등을 책임질 수 있어야
한다.
5) 광고홍보
홍보분석기술 · 전략제휴기술 · 키워드분석 · 오버추어광고분석 · 배너광고 등에 대해
알고 있어야 하고, 유료광고비를 지출할 떄는 광고지출 대비 홍보효과를 산출해낼 수
있어야 한다.
6) 물류
포장재료비 · 포장기술 · 택배사 관계 · 물류비용관리 · 고객 C/S관리부분에 대해 알아
야 한다.
7) 전략기획
경쟁사 분석 · 자신만의 특징 차별화 · 계절별 매출 전략 등을 세울 줄 알아야 한다.
8) 분석
의 정확한 회계 및 비용관리, 인원충원 관리분석을 제대로 할 줄
알아야 한다.
