리브로에서 포지셔닝이란 책을 구입했어요~
마케팅의 바이블 포지셔닝 아시져?
마침 리브로에서 세일 중이여서 단돈 8500원에 구입했음
리브로 배송 빠르데요 ㅋㅋ 그리고 읽었는데 나름 정리한거 공유해 볼게요 ㅋㅋㅋ
1. 포지셔닝 이란 무엇인가?
2. 마인드에 대한 공격 / 3. 마인드에 대한 진입
- 1위가 될 수 없다면 안된다.
2인자는 기억되지 않으니까
ex) 북대서양을 처음 단독 비행한 사람은? 찰스 린드버그 ( charles Lindbergh )
달표면을 최초로 걸은 사람은? 닐 암스트롱 ( Neil Am strong )
사진 하면 코닥, 컴퓨터 하면 IBM, 복사기는 제록스, 렌터카는 허츠
콜라 하면 코카콜라, 전기는 제너럴 일렉트릭, 이런 각인 학습을 가능하게 하는 것 바고
마인드에서 1위에 진입하는 것이다.
4. 마인드의 작은 사다리
- 보통 사람의 마인드는 한차례에 일곱 단위 이상 다를 수 없다.
일곱자리 전화번호, 세계 7대 불가사리, 세븐카드 포커 , 백설공주와 난쟁이 들이 그렇듯이
특정 상품범주에 일곱개 이상을 열거하는 사람은 드물다.
5. 현재 위치에서는 목적지에 도달 할 수 없다.
- 훌륭한 상품과 탁월한 판매력을 바탕으로 훌륭한 광고 캠페인을 벌여도 현재 위치에서는 목적지에
도달 할수 없다.
ex) RCA, RCA는 IBM에 정면 대결을 해 가망이 없었다. 이미 IBM은 컴퓨터 산업의 60% 를
점유하고 있었으므로 ...
6. 업계리더의 포지셔닝
많은 사람, 많은 기업 가운데 최초가 되는 것,
마인드에 빨리 침투한 브랜드는 2위에 비해 2배, 3위에 비해 4배 많은 장기적 시장 점유율을 차지한다.
ex) 펩시의 챌린지 캠페인도 코카콜라를 따라잡을 수 없었다. 콜라 6 : 펩시 4의 판매량
7. 추격자의 포지셔닝
- 리더에게 효과적인 전략이 추격자에게도 효과적인 것은 아니다.
모방형 상품은 판매부진을 면치 못하는 이유들이 있다.
" Cherchez le Creneau ( 빈틈을 찾아라 )
→ 크기의 빈틈 ( Think Small ) 폭스바겐의 포지셔닝
클수록 ㅈㅎ다고 여기는 잠재 고객의 사고에 도전했다.
→ 고가의 포지셔닝
방법 1. 고가포지셔닝을 가장 먼저 구축 해야 함.
2. 상품의 주장이 적절해야 함.
3. 소비자들의 고가 브랜드를 받아들일 수 있는 영역에 속해야 함.
→ 저가의 포지셔닝도 있다.
8. 경쟁상대에 대한 포지셔닝
- 빈틈이 없다면 소비자 마인드에 포지션을 점유하고 있는 경쟁상대들을 재포지셔닝해 빈틈을 만들어 내야 한다.
ex) 아스피린에 대한 타이레놀의 재포지셔닝
레녹스 도자기에 대한 로열 다울턴의 재포지셔닝
리스테린에 대한 스코프의 재포지셔닝
9. 이름이 갖는 위력
- 포지셔닝에 가장 중요한 마케팅 결정은? 상품에 이름을 지어주는 것, 잘못된 이름을 피하는 것.
ex) 타임, 뉴스 위크 ( 주간지 이름 )
포춘, 비지니스 위크 ( 경제지 )
에스콰이어 -> 플레이 보이
10. 의미없는 이름의 함정
- 음성상의 축약, 제너럴 모터스 GM, 아메리칸 모터스 AM
이니셜 기업
RCA, LTV, TRW, CPC, CBS, NCR, PPG, FMC, IC 인더스트리, NL인더스트리
SCM, US인더스트리, AMF, GAF, MCA,ACF, AMF, CF인더스트리
GATX, UV인더스트리, AT-O, MAPCO, NVF, VF, PPF, EG&G, MBPXL
그 하위 업체
록웰 인터내셔널, 몬산토, 내셔널 스틸, 레이데온, 오웬스- 일리노이스, 유나이티드 브랜즈
아메리칸시아나이트, 레이놀즈 메탈스, H.J 하일즈, 인터고, 후렛팩커드, 캐리어, 마몬
폴라로이드, 다이아몬드 인터내셔널, 블루벨, 스페리 & 허친슨, 위트코케미컬, 스팬서 푸드
파브스트 브루잉, 캐보트, 하트샤프너 & 막스, 컬티- 해머, 카드너 텝버, 어반인더스트리
결론
이니셜보다 이름을 사용하는 기업이 더 빨리 성장한다.
이니셜을 사용하는 기업에 대한 평균 인지율은 49%.
이름을 사용하는 기업에 대한 평균 인지율은 68 %.
의미없는 이름의 함정이란 이런 것이다. IBM이나 GE 같은 기업들의 성공의 원인을 잘못해석하지 말라.
11. 무임승차의 함정
- 본해 있던 상품명을 신제품의 이름으로 사용하 는 것
ex) 알카셀처 플러스(감기약) 라는 상품명ㅇ르 알카셀처를 뒤이에 네이밍포지션닝을 했다.
이미 알카셀처라는 이름에 매년 2천만 달러라는 지출을 해왔기 때문에 ,, 하지만 결과는 참패였다.
12. 라인확장의 함정
- 맥스웰을 맥심이라는 브랜드로 냉각건조 영역의 첫 개발제품이였지만, 네슬레의 테이스터스 초이스의
판매고 절반도 못 미쳤다.
13. 라인확장의 효과적인 경우
- GE는 라인 확장에 성공했다.
라인확장의 비극
ex) 폭스바겐 : 대형차로 라인확장을 하면서 초기 폭스바겐의 상징성을 잃어버리고 믹구 수입자 1위에서
4위로 떨어졌다.
14. 기업의 포지셔닝
ex) 몬산토 ( 생명의 화학적 사실 프로그램에 따른 광고로 신뢰를 얻었다. )
15. 국가의 포지셔닝
ex) 벨기에 -> 1815년 워털루 전쟁 와플이라는 이미지만 있는 벨기에였지만,
사베나 항공은 사베나 에어라인이 아닌 사베나가 대표하는 나라로 벨기에를 포지셔닝해
벨기에가 아름다운 도시가 많은 관광국가라는 이미지를 각인 시켰다.
KLM (네덜란드 항공) 이 암스테르담을 포지셔닝 한 것 처럼.
16. 제품의 포지셔닝
- 밀크더스 : 경쟁자( 허쉬) 에 대한 재포지셔닝을 했다. ( 오래 먹을 수 있는 캔디의 대안으로 )
17. 서비스의 포지셔닝
- 메일그램 ; 웨스턴 유니온이 미국 우정 공사와 공동으로 개발해 1970년부터 실험적으로 운영하기 시작한
미국 최초의 전자 우편이다.
18. 롱아일랜드 은행의 포지셔닝
- 롱아일랜드 시탁은행은 대도시에서 온 거대은행을 롱아일랜드 지역명에 대한 포지셔닝으로 위치를 개선했다.
19. 카톨릭 교회의 포지셔닝
20. 자기 자신과 경력의 포지셔닝
- 자기 자신을 정의하라. 최적의 이름을 선택하라. 실수를 두려워 하지마라. 자기가 탈 말을 찾아라.
첫번째 탈 말은 회사다. 두번째 탈 말은 상사다. 세번쩨 탈 말은 친구다. 다섯번째 탈 말은 신념이다.
여섯번째 탈 말은 자기 자신이다.
21. 성공에 이르는 여섯 단계
22. 올바른 포지셔닝 게임
단어에는 의미가 없다.
누군가가 그것을 사용하고 의밀르 부여하기 전까지 변화에 신중하라.
비젼이 필요, 용기, 객관성, 단순함, 교묘함, 인내, 세계적 안목이 필요하다.
저자 : 알리스, 잭 트라우트
이상 리브로에서 구입 한 포지셔닝의 리뷰 였답니다.
제생각을 쓴거는 아니구여 아깝게 읽은거 잊지 않기 위한 방법으로 나열해 봤어요 ㅋㅋㅋ
