마케팅 사관학교를
시작하면서 PT와 설득이란 화두가
내 삶의 하루하루 그리고 머릿속을 가득채울 때 만난 책..

이 책을 통해
어쩌면 우리들은 항상 법칙 속에서 살아가고 있었다는
생각을 하게 되었을지도 모른다,,

정형화된 법칙이라기 보다,,
충분히 상황과 개인에 따라 응용이 가능한
몇몇 가설이라고 받아들이는 편이 좋을 듯 한 내용이다,,

이 책을 읽어보면
일상생활에서 일어나는 일들 에서
모든 법칙들이 적용된다는걸 볼 수가있다.

하지만,,
세상이 더 빨라지고 고도화되고
예측불가능한 일이 발생하면서,, 이 책이 제시하는
여섯가지 법칙이 불변의 진리라고 믿기는 좀 어렵다고 느낄 것이다
 

1. 받은 만큼 돌려준다.(상호성의 법칙)
 
사람들은 뭔가를 받게되면
마음속에서 '빚을졌다' 라고 무의식적으로 생각하게된다.
나도 받았으니 저사람한테 뭔가를 해줘야 한다는 생각을 하고 있다

이유는 무엇일까?
아무런 대가도 없이 줬는데 
저사람이 나에게 줬으니 나도 몬가를 해줘야한다
라는 고정관념에 사로 잡혀 살아가고 있다.
 
이 법칙을
일단 상대방에게
아무런 뜻이 없다고 하고서 작은 선물을 한다.
그것은 사탕 한알, 커피 한 잔이라도 좋을 것이다.
그리고 나서 그 상대방에게 당신의 용건을 말해보아라.
그럼 그사람은 왠만해서 들어줄 것이다.

 
2. 내가 선택한것이 최고라고 믿고 싶어한다.(일관성의 법칙)
 
이 법칙은
우리가 지금까지 행동해 온 것과 일관되게
혹은 일관되게 보이도록 행동하려 하는,
거의 맹목적인 욕구를 말한다.
일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면,
그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는
심리적 부담감을 느끼게 된다.

그리하여
그러한 부담감은 우리로 하여금
우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로
행동하게 만들고 있다.

이 법칙의 장점이자 단점은
사람들로 하여금 잘못된 결정에 대해서도
기뻐하게 만드는 능력이라고 볼 수 있다.
일단 당신의 요구하고 싶은 것을 낮추어서 요구를 한다.
그리고나서 그사람이 승낙을 하면 옵션을 붙여라.
그는 이미 당신의 요구를 받아들였기 때문에 거절하지 못한다.

 
3. 다른 사람들과 행동을 같이 한다.(사회적 증거의 법칙)
 
이 법칙에 의하면,
무엇이 옳은가를 결정하기 위해서
우리가 사용하는 방법중의 하나는 다른 사람들이
우리와 행동을 같이 하느냐에 의해 결정하는 것이다.

생활속의 예)
TV 코미디 프로에서
그냥 보면 별로 웃길것 같이 않은 장면에도
사람들의 웃음소리들 삽입함으로 해서 우리도 웃게 된다.

생활속 응용)
당신이 도움을 필요로 하고 있다.
그렇다면 당신은 모든 사람에게 도움을 청할 것이다.
그러나 그것은 성공하기 힘들것이다.
오직 한사람만을 선택해라. 구경꾼은 절대 도와주지 않는다.

 
4. 예쁜 사람은 마음씨도 곱다.(호감의 법칙)
 
내가 인정하기 싫은 법칙이다,,

호감의 법칙에 대해서 예를들어 보자

2명의 남자범죄자가 있다 
첫번째 우락부락하게 생긴 무서운 눈매를 가진 남자와 
두번째는 여자같이일명 꽃미남이라고 생각하는 남자가 있다
누굴 범죄자라 생각할것인가?

물론
대부분의 사람은 무섭게 생긴
첫번째 남자가 범인 일거라고 생각할것이다.
이것이 호감의 법칙이다.
저렇게 이쁘게 생긴사람이
어떻게 범죄를 저지르겟어 라고
무의식적으로 생각하고 있는 것이다.
키가 크면 일을 잘할것이다
얼굴이 잘생기면 성격이 좋을것이다 라는 생각들을 하고있다.

잘생긴 사람에 대한
우리의 반응은 "열려라 참깨"식의 거의 무의식적인,
그리고 자동적인 반응의 형태를 띄고 있다.
이런 효과를 '후광효과'라고 하는데
후광효과란 어떤 사람의 긍정적인 특성 하나가
그사람 전체를 평가하는데 결정적인 영항을 미친다는 것이다.

생활속 응용)
사람은 자신과 닮은 사람에게 호감을 갖는다.
그것은 외모에 한정되는 것이 아니라 생활 전체에 걸쳐서 적용된다. 그러므로 누군가와 가까워지고싶으면 그사람과 공통점을 찾아라.
없으면 만들어라.
그것은 외모가 될수있고, 말투가 될수있으며,
고향, 출신, 생활습관도 될수있다.

 
5. 권위 앞에서는 무조건 복종한다.(권위의 법칙)
 
상받은 상품, 큰 체구, 우아한 옷차림, 높은 직책에 약하다.
우리는 권위자의 명령의 옳고 그름을 분석하는 데
전혀 신경을 쓰지 않는다.
권위에 대한 복종은 거의 무의식적인 차원에서
자동적으로 이루어진다.
즉, 인정된 권위자에게서 주어진 메세지는
어떻게 행동할 것인가를 순간적으로 결정하게 하는
소중한 지름길의 역할을 한다.

생활속의 예)
우리는 선생님이 하라는 것을 한다.
그러나 그것의 옳고 그름을 따지는 사람은 거의 없다.

생활속 응용)
그럴듯한 명함을 갖고 다니거나 옷을 잘 차려입고 다닌다.
당신의 말속에 유명한 사람의 말을 담아라.
그사람에게 최대한으로 권위있는 모습을 보여라.
단, 그사람을 인간적으로 누르지는 말아라.
정 반대의 효과가 나타난다.

 
6. 이번이 마지막 기회다.(희귀성의 법칙)
 
어떤 것이 희귀하거나,
희귀해지고 있다면 그것의 가치는 더욱 높아진다.
경매에서 터무니 없이 높은 값으로 팔리는 물건을 보게되면
세상에 단하나밖에없다는. 이유만으로 비싼가격이될것이다.

그비싼 물건이 세상에 널리고 널렸다면
그아름다운 다이아몬드 조차도 제값을 하지 못할것이다.

생활속의 예)
어떤일을 금지하면 그것을 더 하고싶어진다.

생활속 응용)
한정된 자원을 두고 경쟁 상태에 있다는 감정은
매우 강력한 동기유발기제가 된다고 한다.
평상시에는 자기 연인에게 시들하게 대해도
제3의 경쟁자가 나타나면 사랑을 느끼는 것과 같은 것이다.
제3의 경쟁자가 있다는 것을
당신과 거래하려는 사람에게 넌즈시 비춰보아라.
 

이 여섯가지 법칙.

일상생활 에서 일어나고 별로 특별할것없지만
사회에서 는 당연히 여겨지고있는 법칙이다.
말하는 재주가 없고 사업을 하거나 인관관계를 맺거나 할때에
사람의 마음을 설득하고 읽어내리는 일이 얼마나 중요한가?

이법칙들은 좀더 자세히 알고싶다면
이책을 읽어 보기를 권한다.