성공적인 병원 경영을 위한 방법을 병원전문 경영 컨설팅사 BZM 이상목 대표의 도움으로 수록합니다.
3. 병원 마케팅 왜 필요한가?
하루 평균 7천 개 이상의 광고에 노출되는 광고 마케팅의 홍수 속에서 과연 자신의 병원을 가장 잘 나타낼 수 있는 방법은 무엇인가?
마케팅은 시장의 변화와 흐름을 지속적으로 파악하고 변화에 대해 유연하게 대응하기 위한 일련의 부가가치창출 활동이다. 또한 고객들이 정보를 수집하는 접점에서 자신의 메시지(광고)가 다른 병원과 달라 보이고 뛰어나 보이게 만들어 최종적으로 고객들이 우리 병원을 선택하게끔 알리는 활동이다. 상품이나 서비스를 제공하는 모든 기업은 마케팅 능력이 필수적이다. 이는 병원의 경우도 마찬가지이다. 고객들이 어떠한 서비스를 원하며 무엇에 만족하며 무엇을 기대하는가에 대한 통합적인 관리가 필요하다는 것이다.
하지만 안타깝게 지금까지도 병원 경영에 있어 친절함과 서비스 정도만이 마케팅으로 간주되거나 마케팅은 엄청난 자금이 든다는 고정관념이 있는 듯하다. 21C는 마케팅이 70% 기술이 30%인 시대다. 점점 더 치열해지는 경쟁에서 성공적인 마케팅은 과거의 기술적인 기법보다 더욱더 많은 것을 요구하고 있다. 고객을 정확히 파악하고 실체화하는 보다 적극적인 마케팅 활동이 필요한 시점이다.
모든 마케팅 기법에 있어 가장 중요한 요인은 차별화이다. 어느 병원을 선택해야 하는지 혼란스럽게 느낄 수 있는 고객들에게 우리 병원은 이렇게 다르다고 어필 할 필요가 있다는 의미이다. 이러한 차별화 전략이 성공하면 ‘그렇기 때문에 자신의 병원이 더 좋다'라는 것이 고객들에게 자연스럽게 인식되어 고객들의 인지와 수요를 한층 높여 줄 수 있다.
4. 자신에게 맞는 최적의 입지선정하기
개원을 할 경우 개원입지가 중요하다는 곳은 누구나 알고 있는 사항이다. 개원입지는 한번 선택하면 향후 몇 년은 바꿀 수 없는 중대한 선택이기 때문이다. 또한 수요 예측과 분석에 맞는 입지를 선택하는 것은 개원 후 마케팅 툴 설정과 활용에 매우 중요한 요인으로 작용하므로 입지 선정에 있어 신중을 기해야 한다.
그렇다면 가장 이상적인 개원입지를 찾아내는 방법은 무엇일까? 이러한 과정은 혼자서는 하기가 힘들기 때문에 전문가의 도움을 받는 것도 좋은 방법 중 하나이다.
우선적으로 진료권 설정이 중요하다. 평소에 관심을 두고 있던 지역을 압축하고 지역 내에서 예산에 맞는 후보지를 설정한다. 진료권 설정의 단계에서는 자신이 마련할 수 있는 자금의 한계를 예측, 설정하고 자신의 전공과목과의 경쟁을 피하거나 최소화할 수 있는 지역을 선정한다. 출퇴근 여건이나 주변의 집객시설, 기타 여러 가지 제반사항들이 개원하려는 병원과 부합되어야 한다는 점도 고려해야 한다.
두 번째로 후보지에 대한 조건 분석을 실시한다. 해당 지역의 인구수, 생활수준, 시설, 유동인구, 경쟁병원 분석 등을 통해 수요를 예측하는 과정이다. 실질적으로 입지 선정에 있어 가장 중요한 단계라 할 수 있다. 자신의 진료과목과 병원의 컨셉트가 일치하는 곳이 가장 좋은 입지 조건이라 할 수 있다. 주거 밀집 지역 여부와 가계 소득 수준도 중요한 고려대상이다. 가령 소아과 진료의가 직장 밀집 지역에 개원을 한다고 가정한다면 이는 주거 밀집 지역에 개원하는 것보다 수요층이 적어 질 수밖에 없다. 또한 저소득층이 많은 지역에 고급화된 병원 컨셉트를 내세우는 것도 마찬가지로 수요 예측에 실패할 가능성이 높다.
다음 단계로 후보지에 대한 기술적 분석과 최종평가의 단계를 들 수 있다. 흔히 사용되는 방법으로 STP(Segmentation, Targeting, Positioning)와 SWOT(Strength, Weakness, Opportunity, Treat) 분석이 가장 많이 사용된다. 이러한 분석 단계는 주요 타겟층을 선정하고 어떻게 세분화, 차별화 시킬 수 있느냐를 분석하고 후보지역에서 개원할 병원이 갖는 강점과 단점, 기회요인과 위협요인 등을 비교하는 단계이다. 분석을 통해 후보지간의 비교우위와 기대수익 등을 비교한 후 최종후보지를 선택하면 된다.
이러한 단계를 거쳐서 지역에 대한 분석을 마치게 되면 선정지역 결정과 함께 실질적인 임대차 계약을 맺게 된다. 여기에서 중요한 사항은 건축물용도를 확인하는 것인데 개정된 건축법으로 인해 건축물 용도가 맞지 않아 의료기관 개설 허가가 나지 않는 경우가 있으니 주의해야 한다. 신축 상가건물일 경우 동종업종 제한 문제도 반드시 확인해 두어야 한다.
이상으로 입지 선정의 단계에 대해 살펴보았다. 다시 한번 정리한다면 입지 선정단계에서 중요한 요인은 자신의 과목과 컨셉트에 맞는 진료층 분류와 고객들의 접근 가능성, 경쟁의 최소화 등 이라고 할 수 있다.
