1단계 : 나를 읽기

 1_ 흥정의 목표를 세워라
흥정에는 반드시 목표가 있어야 한다. 얼마에 팔겠다, 얼마에 계약하겠다, 어느 정도면 양보하겠다, 이 선만큼은 절대 양보할 수 없다 등의하한선을 정해놓는 것이 좋다. 당신의 마지노선이 곧 흥정 목표다. 예를 들어 오늘 5천원으로 장을 보기로 했다면 그것이 당신의 흥정의 목표다.
‘5천원으로 장보기’라는 목표가 있기 때문에 당신은 시장 상인들과 가격 실랑이를 벌일 때 좀 더 적극적으로 임할 수 있으며, 결국 목표치에비슷하게 도달하기 위해 최선을 다하게 될 것이다.
여자들이 생각하는 ‘흥정’에 대한 오해 ▶ 보통 ‘흥정’이라고하면 어떤 물건을 구매할 때 상대에게 매달리듯 깎아달라는 모습이 연상돼 부정적으로 생각하는 여자가 많다. 흥정은 남에게 매달리는 게 아니라 결과를 좋게 만들기 위한 첫 단추임을 염두에 두자.
2_ 나를 알고 적을 알라
흥정을 잘하기 위해 필요한 요소는 논리, 화술, 경청, 배려, 신뢰 등 여러 가지다. 이를 갖추었어도 가장 먼저 ‘나’라는 존재를 알아야한다. [손자병법]에 ‘지피지기면 백전백태’라는 말이 있다.
나를 알고 적을 알면 1백 번 싸워도 위태롭지 않다는 뜻이다. 여기서 나를 알아야 한다는 것은, 내게 진정 필요한 것이 무엇인지 체크하는것부터 나의 성향, 화술을 아는 것까지 포함된다.
3_ 이미지로 상대의 호감을 사라
“보기 좋은 떡이 먹기에도 좋다”고 했다. ‘내가 갖고 있는 것’에 대해 누구보다도 빠삭하게 알고 있어야만 흥정에 성공할 수 있다. 상대에게어떤 제안을 하고 싶다면 그것이 상대에게 ‘그럴싸해 보이도록’ 혹은 ‘흥정하고 싶어지도록’ 만드는 노력이 필요하다. 그것은 작게는 판매자의선한 외모 때문일 수도 있고 제품을 설명하는 화법의 힘일 수도 있다. 또한 이미지나 첫인상은 한 번 각인되면 바꾸기 힘들기 때문에 상대와원활하게 흥정하려면 상대의 기호를 파악하는 눈썰미와 재치가 필요하다.

▶ 상대의 나이가 자기보다어리면 우리는 우리가 상대에게 호감을 사야 하는 입장임을 망각해 버린다. ‘나보다 어린데 뭘’이라는 생각 때문에 자칫 이미지 관리에 소홀해지거나망언을 할 수 있으니 주의하자.

2단계 : 상대의 심리 파악하기
1_ 상대가 어떤 사람인지 파악하라
흥정할 때는 먼저 상대가 어떤 사람인지 알아야 한다. 상대가 무엇을 원하는지, 어떤 가격을 원하는지 파악하는 것이 흥정의 기본이다. 사람들의성격은 다양하다. 성격이 급해서 되도록 빨리 결정을 내리는 사람이 있는가 하면, 우유부단해서 1시간이 지나도 결정을 내리지 못하는 사람이있다. 흥정에 임할 때도 계약 조건이나 물건을 꼼꼼히 살피는 사람이 있는가 하면, 털털해서 일단 대충 결정을 내린 뒤 나중에 변경하는 사람도있다. 흥정에 임하기 전에 이런 상대의 성향을 파악한다면 보다 쉽게 흥정에 성공할 수 있다. 상대를 파악할 때 때로는 성격과 상대방의 배경까지살펴야 할 때도 있다. 정으로 똘똘 뭉친 한국 사회의 특성상 상대가 학교 선배 혹은 고향 선배라면 흥정 분위기부터 달라지고, 상대에 대한접근도 쉬워질 수 있다. 무시할 수 없는 인적 네트워크의 힘을 보여주는 사례다. 직장에서 실력을 쌓는 것만큼 중요한 게 인맥을 쌓는 것이라고말하는 이유도 그 때문이다. 
▶ 대화를 하다우연히 인맥이나, 학교 얘기가 튀어나온 경우 혹은 제3자가 말해준 경우에 유용하게 쓰일 수 있다. 심리전은 말 그대로 심리전다워야 한다. 맨처음 인사를 나눌 때부터 학교, 고향 등을 묻는다면 당신은 혈연, 지연, 학연에 기대려는 사람으로 낙인찍힐 수 있으니 흥정 중간 중간 캐치해내는눈치작전이 필요하다.
2_ 다급한 자가 약자다
흥정을 할 때는 먼저 기간은 얼마나 필요한지, 언제까지 맞춰서 무엇을 보내줘야 하는지 등 상대에게 다급한 사정이 있는지 여부를
체크한다. 부동산 시장을 떠올려보면 급매물의 가격이 항상 싸게 나오는 것과 같은 원리다. 일단 상대의 급한 상황을 파악하면 흥정은 그 시점부터새롭게 재개될 수 있다. 만약 반대의 경우라면 당신의 급한 상황을 절대로 티내지 않는 것이 중요하다. 말할 때는 고자세를 유지하며 상대를향해 이런 마음을 갖고 있어야 한다. ‘당신이 이 흥정에 응해도 좋고 응하지 않아도 좋다. 다만 나는 당신에게 이런 좋은 기회가 있고,당신은 반드시 이 기회에 응해야 할 사람이다’ 제안하는 기세로 흥정에 임해야 한다. 때론 배수진을 쳐서 갑자기 다른 태도를 유지하는 것도하나의 방법이다. 상대가 당황스러워할 때 다시 협상 내용을 재차 말하면 이뤄질 확률이 높아진다. 
▶ 다혈질인 사람은 상대에게 허점을 들키기 쉽다. 당신이 원하는 게 무엇인지 들키는 순간, 원하는 목표치를 상대가 알아채는 순간흥정의 폭은 줄어들 수밖에 없다.

3단계 : 화두 꺼내기
1_ 가상의 상대를 정해놓고 연습하라
흥정은 결과를 알 수 없는 승부와 같다. 만약 자신의 마지노선이 100인데 90으로 가격 조정을 해야 한다면 그 흥정은 깨진 흥정이 된다.
실제 흥정을 하기 전에 현장 분위기를 미리 경험해보는 것이 좋다. 흥정 테이블에 앉기 전에 미리 연습을 하는 것이다. 흥정할 사람을 a,상대를 b라고 생각하고 실제 흥정할 때를 연상하면 당신이 미처 준비하지 못한 부분, 보완하거나 주의할 점을 명확히 정리할 수 있게 된다.
정리를 통해 발견한 정보는 흥정 현장에서 더욱 유리하게 작용할 것이다.
거울 화법 ▶ 거울을 상대라 생각하고연습하거나 하고자 하는 말을 재빨리 이어 말하는 연습을 할 것. 특히 흥정에 불붙은 상태에서 대처할 말이 없으면 상대의 의견대로 방향이 흘러가버리기 쉽다.
2_ 화술을 키워라
지식을 습득하라-〉흥정은 말로 이루어지는 거래다. 우리 속담에 “말 한마디로 천 냥 빚을 갚는다”는 말이 있다. 그만큼 화술이 중요하다.
흥정에 임하기 위한 화술을 갖추려면 많은 정보와 지식이 필요하다. 신문을 읽거나 독서도 화술을 키울 수 있는 방법이지만 가장 중요한 것은 지금흥정이 이뤄지고 있는 상황 파악과 기본 정보에 대한 지식 습득이다. 당신이 어떤 흥정으로 무언가 얻어내려는 입장일수록 상대보다 흥정의 화두에대해 많은 지식을 갖추고 있어야 유리함은 말할 것도 없다. 화술을 키우려면 다음과 같이 행동한다. 
· 흥정 상대에 대한 지식이 가장 중요하다▶ 흥정에서 다루는 주제도 중요하지만 무엇보다 중요한 것을 흥정 자리에 참석하는 상대에 대한 지식이다. 상대의 기호와 취향 딱 한 가지만 알고있어도 센스 있고 예의 바른 상대로 기억될 수 있다.
논리적 혹은 감정적 화술을 익혀라 흥정은 논리적으로 설득하는 방법과 감정적으로 설득하는 방법이 있다. 논리적으로 설득하는 방법은 합리적이어야하기 때문에 작전이 필요하고, 감정적으로 설득하는 방법은 포옹 혹은 감정을 속삭여 말다툼 뒤 꽁한 남편의 마음을 여는 것과 같다. ‘사랑해’라는한마디가 용돈을 올려주는 단초가 될 수 있음을 기억하자.
· 관찰하고, 관찰하고, 또 관찰하라 ▶ 흥정 상황에 대해 재차, 삼차 살펴보는 자세. 때로는 세심한 관찰력이 상대를 지치게 하고 이것이 흥정의기술이 될 때도 있다.
· 핫 이슈에 능통해져라 ▶ 고리타분한 화제는 더 이상 흥정의 주제가 될 수 없고 상대의 허를 찌를 수도 없다. 신문과 독서를 통해 지식을채워라.
· 한 번 더 궁리하라 ▶ 쉽사리 내린 결정으로 손해 보는 경우가 많다. 결정이 임박한 흥정이라도 그 결정이 원래 세운 목표와 잘 맞아떨어지는지,기준을 벗어나지는 않았는지 한번 더 체크해볼 것.
· 열린 관점을 가져라 ▶ 항상 흥정에서 성공할 수는 없다. 지금의 실패한 흥정이 조금 뒤에는 성공으로 바뀔 수도 있기 때문이다. 보다 상황을넓게 보고 눈앞의 결과에 급급하지 않는 자세도 필요하다.

4단계 : 듣는 법

1_ 상대의 흥정 기술을 벤치마킹하라
사람마다 추구하는 흥정 기술이 다르다. 때로는 끈질기게 매달려 차차 원하는 결과로 좁혀가야 하는 상대가 있는가 하면, 치열하고 빠른 눈치작전이요구되는 흥정 상대도 있다. 당신이 당장은 흥정에서 밀리는 것 같아도 상대가 어떤 흥정 기술을 갖고 있는지를 파악하면 다음 협상, 그리고 그다음 협상에서 흥정에 성공할 수 있음을 기억하자. 또한 사람마다 자신의 흥정 스타일이 있어 주장을 굽히지 않으려 할 때가 많은데, 그런 상대일수록약점은 상대의 말 속에 들어 있음을 명심한다.
· 유재석처럼 말하고 강호동처럼 행동하라 ▶ 유재석의 진행 스타일은 타인을 배려하는 겸손 개그다. 그래서 ‘배려형 MC’라고들 말한다. 출연자에게약간 면박을 주긴 하지만 빈틈이 있어 번번이 상대의 반격을 허용한다. 무슨 수단을 쓰더라도 남보다 앞서가야 한다는 관념에 사로잡혀 있는 우리사회에 유재석의 ‘배려형 리더십’과 ‘서번트(섬김형 리더십)’는 스스로를 낮춤으로써 자신이 원하는 것을 좀 더 부드럽게 얻어낼 수 있다는 가르침을준다. 그에 반해 강호동은 적도 자신의 편으로 돌릴 줄 아는 리더십과 친화력이 있어 흥정 상대가 긴장을 풀고 흥정에 참여하도록 이끈다.
· 강수정처럼 유쾌하게 받아치는 법 ▶ 강수정이 일반 토크쇼에서 입담의 대가들과 입씨름을 해도 결코 밀리지 않는 이유는 그녀가 상대방의 말을경청하고 상대의 말에서 나온 일정 멘트를 이용해 받아치기 때문에 말의 흐름이 끊기지 않고 상대에게 밀리지 않을 수 있는 것이다. 적절한 타이밍에적절히 받아칠 줄 아는 임기응변도 강수정의 센스다. 만약 어떤 흥정의 자리에서 자신 없는 주제일 경우라 해도, 상대방의 말을 제대로 듣기만해도 당신은 유쾌한 참여자가 되어 흥정을 즐길 수 있다.
· 박미선의 편안 화법, 편한 사람을 마다할 사람은 없다 ▶ 요즘은 아줌마들의 화법이 뜨는 시대다. 푼수와 조신의 경계를 넘나드는 박미선 식‘편안 화법’에는 다양한 인생 경험과 솔직함이 묻어난다. 이것이 상대의 마음의 벽과 굳건히 세워놓은 흥정의 벽을 허물 수 있는 무기가 된다.
2_ 잠재 가치를 알아채라
흥정은 서로 대등한 상태에서 이루어진다. 사과 한 개, 휴대전화 한 대, 자동차 한 대 등 어떤 제품이나 보편적인 가격이라는 게 있다. 흥정은그렇게 모두가 아는 상식, 그리고 보편적인 지식을 전제로 이루어진다. 잠재 가치를 알아내려면 상대에 대한 선입견을 버리고 요구 조건을 꿰뚫어보는혜안이 있어야 하며 보편적인 상식선에서 그 해답이 나올 때도 많다.

5단계 : 제안, 제시, 유도

1_ 화두를 꺼내라
흥정은 어떻게 화두를 꺼내느냐의 문제다. 오른쪽 CASE에서 A씨가 Y씨로부터 주차장을 확보할 수 있었던 것은 먼저 그의 심리를 파악했고,두 번째 그를 칭찬했고, 세 번째 그의 이야기를 웃으면서 들어주었고, 네 번째 Y씨를 만족시키기 위해 골목 청소를 했다는 것이다. 골목을 청소하는행위는 동네 통반장 노릇을 하는 Y씨를 만족시켜 그에게도 이익을 준 것처럼 느끼게 한 것이다. 이렇게 흥정은 상대적이고, 서로에게 이익이 있어야성사된다. 흥정할 때 가장 중요한 것은 ‘말’이다. 말에 설득력이 있으려면 논리적이고 합리적이어야 한다.
남자들의 자존심, 흥정에서 과연 이로울까? ▶ 업무 이외의경우를 놓고 보면, 길 하나를 물을 때도 남자들은 자존심 때문에 웬만하면 누군가에게 물으려 하지 않는다. 화두를 꺼낼 때도 남자들은 여자들보다수동적이고 미온적이다. 돌려서 말하거나 그게 자신의 자존심과 직결된다고 여겨지면 아예 말을 꺼내지 않는다. 이웃과의 다툼, 분쟁 등에 늘 여자들만핏대를 올리는 이유도 바로 그 때문이다. 당신 남편을 흥정에 참여시키려면 일단 남편의 기를 제대로 살려놓자. “당신 없으면 이 문제가 도대체해결되지 않을 것 같아” 등의 말로 우선 용기를 불어넣어주는 게 좋다.
2_ 우선 경청하라
상대의 말을 경청하는 것은 흥정을 유리하게 이끌기 위해서뿐만 아니라 대인관계에서도 중요하다. 상대에게 좋은 사람이라는 인상을 심어주고 호감을얻으려면 그 사람의 이야기를 충분히 듣고 긍정해주어야 한다. 상대의 말을 자르고 상대방의 말을 무시하면 대화가 단절되고, 상대로부터 다시 만나고싶지 않은 사람, 다시 이야기하고 싶지 않은 사람으로 낙인이 찍힌다. 상대가 이야기할 때 ‘아, 그래요? 그렇지요’ 하며 긍정해주고 진지하게귀 기울이면 상대의 의도를 충분히 파악할 수 있을 뿐 아니라 예의 바른 사람으로 기억될 수 있다.
여자들이 잘하는 끼어들기! ▶ 남편과의 말다툼 하나만봐도 여자들은 상대의 말이 끝나기도 전에 자신의 의견을 내미는 경우가 많다. 흥정에서 다른 이의 말을 끊으면 흥정이 아닌 불화, 말다툼이 되기쉽다. 지금 말한다고 해서 바로 결과가 바뀌는 게 아니라면 상대의 말을 끝까지 듣고 응답하는 게 흥정에 임하는 자의 예의다.
3_ 흥정의 조건을 제시하라
상대가 흥정에서 내세우려는 것이 무엇인지 파악했다면 이제는 흥정의 조건을 제시해야 한다. 조건을 제시할 때는 반드시 상대에게도 이익이 있다는사실을 강조해야 한다.생활설계사의 경우, 연봉이 1억원 이상인 이들의 공통적인 화술은 보험을 들었을 때 어떤 이익이 있는지 먼저 제시한것이다. 아무리 화술이 능수능란해도 상대방이 흥정에서 얻을 이익이 없다고 생각하면 흥정은 결코 이루어지지 않는다.


6단계 : 밀고 당기기

2차 흥정에 대비하라
흥정 혹은 협상은 한 번으로 끝나지 않는 경우가 많다. 1차에서 밀고 당기기에 실패했다면 2차 흥정을 준비해야 한다. 2차 흥정에 대한 준비는1차 흥정의 과정들을 꼼꼼히 되짚고 분석하는 것으로 시작된다.

7단계 : Win-Win
1_ 흥정 결과를 이행할 것
협상과 계약기간이 끝났을 때는 상대와의 약속을 철저히 이행해야 한다. 당장 눈앞의 손익이 미래의 가치보다 중요하지 않을 때는 과감히 포기하는자세도 필요하며, 흥정 과정에서 약속한 바를 지켜내야 다음 흥정의 기회가 또 온다.
남자들이 잘 못하는 결과 이행 ▶ 남자들은 보통 회식자리에서 원하는 바를 이야기하고자 한다. 술은 때로는 경직된 분위기를 부드럽게 풀어주기도 하지만 흥정 후 약속 이행에서 실천을 논하기에 적당한장소는 아니다. 흥정을 할 때는 반드시 술을 대동해야 풀린다고 생각하는 이들도 있는데, 흥정은 그 자리에서만 이루어지는 게 아니라 결과적으로얼마나 약속을 잘 이행하느냐의 여부에 따라 다음 흥정에 큰 영향을 미친다.
2_ 새로운 흥정 관계를 다질 것
흥정이 끝나면 상대방과의 관계도 끝났다고 생각한다. 흥정을 하기 위해 만났으므로 흥정이 끝나면 그 사람과의 관계도 끝나는 게 어찌 보면당연하다. 하지만 흥정이 끝났다고 모든 관계를 서둘러 정리할 필요는 없다. 그 상대와 언제, 어디서, 어떤 일로 만나게 될지 모르기 때문이다.
지나친 오버는 금물. 새로운 흥정을 대비하는 차원에서 틈틈이 안부를 묻는 것부터 시작하자.
여자들이 잘 못하는 ‘후’ 처리 ▶ 남자들은 사무적인이야기를 꺼내도 그게 안부가 될 수 있지만, 여자들은 한 번 일이 끝나고 나면 다시 연락해서 관계를 유지하는 걸 매우 불편해한다. 그러나 여자의부드러운 화술은 인간관계에서 윤활유가 될 수 있다. 짤막한 문자, 짧은 안부 통화 등으로 관계를 이어갈 것. 흥정이 끝났다고 그 사람과의 관계까지끝난 것이 아님을 잊지 말자.
3_ 상대의 이익까지 케어해라
상대의 니즈와 목적을 알고 협상에 임하면 상대의 함정에 빠져들지 않을 수 있으며, 상대의 약점을 전제로 협상에 임할 수 있기 때문에 효과적으로전략을 구사할 수 있는 터전이 된다. 흥정 과정은 결국 상대와 내가 공통적으로 얻을 수 있는 이익을 찾아가는 과정, 그리고 당장은 아니지만차후에 나와 상대에게 돌아오게 될 가능성의 가치를 논하는 시간이다. 즉, 흥정은 우리가 이상적으로 추구하는 ‘윈윈’의 기본이다.