안녕하세요 항상 눈팅만 하다 톡에 첨 글을 써보네요ㅎ
유머를 기대하고 오셨다면 패스해주세요~^^
글을쓰게 된 이유는 제목에 쓰여진데로 휴대전화 판매에 관한 뉴스를 본 적이 있으실겁니다.
저도 작년까지 휴대폰 판매업에 종사를 했었죠 돈도 나쁘지 않게 벌었습니다.
한달에 못해도 250만 에서 320 정도를 매월 가져갔으니까요.
그런데 판매를 하다 저 스스로 회의를 많이 느꼈습니다.
그 이유는 어리숙하고 잘 모르는 사람들은 항상 엄청난 바가지를 썼죠. 정확히 말하면 판매자가
바가지를 엄청나게 씌었죠 소비자에게. 그러다보니 저 스스로도 매출을 올리고 인센티브를 더 많이
받기위해 조금이라도 더 많은 이익을 남기기위해 말로 현혹하여 소비자가 넘어오게끔 유도 하고
큰 마진을 챙기기 일수 였습니다. 그러다보니 내가 판매원인지 사기꾼인지 싶을때도 있었습니다.
그런 생각에 사로 잡혀있다보니 일에 대해 회의가 느껴지더군요.
지금부터 통신업계의 유통 구조를 자세히 설명드리겠습니다.
통신업계의 유통 구조를 보면 메인 이동통신사(이하 `이통사`, SK,KT,LG)가 있고 그 밑에
SK는 SK 네트웍스, KT는 MNS, LG는 유통이라는 휴대폰 유통업체가 있습니다.
이 유통 업체들은 휴대폰 제조사(삼성,엘지,팬텍,모토로라,애플 등등)와 계약을 맺고 각 통신
대리점 또는 판매점에 휴대폰을 공급하죠. 그러면 대리점은 또 각자의 대리점과 계약을
맺은 판매점에 휴대폰을 대주고 고객 정보 조회 서비스와 개통 업무를 제공해 주죠.
여기서 잠깐, 대리점은 한 매장에 단일 통신회사의 휴대폰만 판매하는 곳이고 판매점은 모든 통신회사
들의 제품을 판매 하는 곳이죠. 밑에 그림은 유통 구조입니다.
이해하셨나요?^^ㅡㅡㅎ 복잡하죠?ㅎ 죄송합니다ㅡㅡ;
통신사와 제조사 계약을 하고 제조사에서 통신사의 유통회사와 대리점에 휴대폰 공급하면 다시 그것을
판매점에 휴대폰과 고객정보조회 서비스와 개통업무를 제공하죠.
통신사+제조사 계약, 제조사 -> 통신사 유통 회사, 대리점 -> 판매점 -> 소비자 이런순입니다.
다음은 수익 구조 입니다.
여기서 소비자들이 많은 불이익을(바가지?) 얻게 되죠. 같은 휴대폰이라도 매장마다 틀린 이유가 굼금
하셨다면 여길 잘 보시길 바랍니다.
수익구조는 다음과 같습니다.
각 통신회사는 휴대폰 대리점 개설을 희망하는 개인과 프렌차이즈 식(?)으로 계약을 맺죠.
KT나 LG는 비교적 대리점 개설이 쉬운 편입니다. 제가 알기론 SK는 최소 5억 이상은 있어야
하는걸로 알고있습니다. 그이상일 수도 있죠.
매장 오픈은 돈을 안들이고 할 수도 있습니다. 본사에서 거의 지원을 해주고 계약자는 매장을 운영해서
수익을 내주는 그런 뭐 그런것이 있습니다 ㅎ 암튼~
대리점을 오픈하게 되면 통신사와 계약을 맺은 대리점은 이제 수익을 내기 위해 가입자를 유치 해야
합니다. 자기 대리점의 가입자를 늘려야지만 그 가입자에서 나오는 요금의 수수료를 일정 기간 동안 대리점이 받게 됩니다. 대리점은 가입자 수에 따라 통신사의 지원이 틀려집니다. (물론 가입자가 많은 대리점일수록 지원이 좋죠~) 가입자를 늘리는 방법은 여러가지가 있습니다. 인터넷판매를 통한 가입자
유치방법, 자신의 대리점을 개설하여 고객 유치하는 방법, 그리고 판매점에 핸드폰을 공급해주고 가입자를 늘리는 방법 등이 있습니다. 대리점은 각종 변경업무등 잡 업무를 해줌으로써 아주 약간의 수수료를
통신사에서 지원 받습니다. 그리고 휴대폰 판매를 통한 마진이 생기고 가입자 유치를 통해 고객요금의
몇 프로를 약 3~5년 간 수익으로 들어옵니다. 하지만 고객이 몇 개월있다가 다른 통신사로 가거나 해약을 하면 거기서 끝이나는 거죠. 휴대폰 한대를 팔았을때 최소 3개월이 지나야 판매에 대한 수수료를 가질수 있기 때문에 3개월 동안은 해지가 안된다고 하는 것입니다. 원래 안되는 것은 아니지요.
대리점은 자신의 매장을 통한 가입자 유치는 한계가 있습니다.
그럼 어떻게 빨리 가입자를 유치해서 늘리느냐?
그것이 바로 판매점을 통한 가입자수 늘리기 입니다. 예를 들어 휴대폰을 대리점에서 한대를 팔면
10만원 이란 판매 금액이 남는다고 칩시다. 그럼 대리점은 그 판매금액을 포기하고 판매점에 그 수익을
줌으로써 판매점이 대리점에서 공급받은 휴대폰을 팔면서 대신 가입자를 얻는 거죠.
아시는 분들은 금방 이해하시겠지만 통신쪽을 전혀 모르시는 분이라면 이해가 어려우실 수도 있으실
겁니다. 대리점은 휴대폰 한대 팔아서 남는 이익보다는 가입자 유치를 많이 해서 늘어나는 요금 수수료,
본사 지원이 더욱 크기때문에 이러한 현상이 일어납니다. 판매점 수익은 휴대폰을 판매함으로써 거기에 나오는 수익을 챙기는 거죠. 가입자 수는 판매점에게 크게 중요하지 않습니다.
대리점도 여러군데가 있습니다. 그래서 대리점끼리도 경쟁을 합니다. 자기네 대리점 물건을 받아 팔게 하려고 통신사 정책으로 들어온 단가표에 자신들의 대리점에서 지원금액을 더 업시켜 판매점에 제공합니다.
그이유는 똑같은 휴대폰을 팔더라도 1~2만원이라도 더 많이 남는 대리점의 물건을 판매점에선 받으려 하기때문입니다. 그래서 판매점과 대리점의 관계는 2만원 짜리라고들 하죠.
그정도만 차이가 나도 거래 대리점을 바꾸려 한다 이거죠. 이렇게 되면 대리점은 팔면 팔수록 손해 아니냐고 하시는 분들도 있을 겁니다. 통신사에서 주는 판매 수익도 판매점주고 거기다가 더 주면 팔 수록 손해 아니야고 하신분들 잘 보셨습니다. 그래서 대리점에서는 그걸 펀딩이라고 하죠. 팔면 팔수록 손해보는 것들이 있습니다. 하지만 위에서도 말씀드렸듯이 가입자가 많을 수록 통신사 정책금, 지원금 요금수수료율이 엄청나게 차이가 나기 때문에 그것이 먹히는 겁니다. 일종의 돈넣고 돈먹기죠 ㅎ
그리고 대리점은 판매점에 부가서비스, 인터넷, 판매갯수등 으로 다시 차감이라고 해서 이익을 줬다가 뺐습니다. 참 더럽죠.
휴대폰을 사러 가시면 판매원분들이 파일 같은걸 보면서 상담을 하는걸 보셨을 겁니다.
그파일에 있는 문서들이 단가표라고 하는거죠. 매일매일 어떨땐 하루에 3~4번도 바뀌는게 단가표죠.
그단가표의 내용이 뭐냐하면 휴대폰을 한대 팔았을 경우 남는 이익들이 적혀있는 표라고 보시면 됩니다.
통신사는 대리점에서 고객에게 휴대폰을 판매하고 가입을 유치시킬경우 휴대폰에 따라 판매 수익을 안겨줍니다.
그 수익을 바로 리베이트라고 말하죠. 그 리베이트는 약정으로 파느냐 할부로 파느냐에 따라 같은 휴대폰이라도 수익이 굉장히 차이가 납니다. 약정판매와 할부판매를 쉽게 설명 드리자면, 보통 할부금이 없는 공짜폰들은 약정, 요금제를 통한 할인이 들어가는 판매는 할부라고 보시면 됩니다. 휴대폰 판매 해 보신 분은 아시겠지만 약정과 할부가 같이 들어가게 끔 판매하는 경우가 있는데 엄청난 바가지를 썼다고 보시면 됩니다. 요즘은 SK같은 경우 모든 할부에도 약간에 약정금액을 넣는 걸로 알고 있습니다.
약정 판매는 예를 들어 어떤 휴대폰을 하나 파는데 약정으로 팔면 10만원 정도 밖에 남지 않지만 똑같은 휴대폰이라도 요금제를 통한 할부로 판매를 하게 되면 20~50만원 때에 따라 그이상의 마진도 생기는 거죠. 그리베이트로 판매하시는 상담원들이 얼마 깍아주고 가입비, 유심 뭐 이런것들을 빼주고 하는 겁니다. 예를 들어 요금제 45000원 쓰는 분이 50만원 짜리 휴대폰을 산다. 그럴때 45000원짜리 요금제를 통한 할인 혜택이 들어 갈겁니다. 그럼 설명을 할때 2년 할부로 들어 가는데 이 요금제를 쓰면 얼마가 할인되고 얼마를 내야 합니다. 근데 저희가 나머지 다 빼드릴께요 라고 하죠 그 빼준다는것이 리베이트로 빼주는 것입니다. 이해가 되셨나요?
50만원 짜리 휴대폰에서 45000원 짜리 요금제를 쓰면 예를 들어 30만원이 할인 된다고 하면 20만원이 남죠? 근데 판매점에서 50만원짜리 휴대폰을 50만원 그대로 할부를 넣게 되면 40만원의 이익을 남게 된다고 칩시다. 사실 그렇게 남으니까요. 엄청나죠? 그얘긴 좀있다 다시 해드릴께요. 그럼 그 자기 이익 40만원에서 통신사 요금제 할인금액 나머지 20만원을 빼줍니다.
할부금액을 30만원만 넣는거죠. 그렇게 되면 고객은 45000원자리 요금제를 2년간 쓰게 되면 기계값을 지불안하는 말도 안되는 공짜폰이 되는 거죠. 그래서 판매점은 20만원을 빼줘도 20만원이 남게 되는 겁니다.
그래서 판매점마다 가격이 다 틀린거죠. 상담원이 얼마나 빼주느냐에 따라 가격이 틀려 지는 거예요.
그외의 요소도 많지만 대부분이 그렇죠. 한마디로 엿장수 마음^^
하지만 판매점을 나쁘게 보시면 안됩니다. 먹이 사슬에서 위로 갈 수록 그 횡포는 심해지니까요.
무슨 말이냐하면, 휴대폰 가입 시킬때 상담원들이 부가서비스 이것저것는 의무적으로 2~3개월 꼭 써주셔야 해요~ 라고 하죠. 그이유는 그렇게 하지않으면 대리점에서 판매 마진에 대해 차감을 하기 때문이죠.
만약 아까같은 경우 20만원이 수익이라도 고객에 따라 가입비, 유심 이것저것 빼주면 5만원 정도가 빠집니다. 그럼 20만원에서 이익은 15만원으로 줄어들죠. 거기서 악세사리 기타등등에다가 부가서비스를 유치 못할경우 적게는 2만원에서 많게는 6~7만원까지 차감을 먹게 됩니다.
차감이라는 건 판매점이 판매를 했을경우 대리점에서 원하는 부가 서비스 유치를 못할경우 이익 금에서 항목별로 이익금을 깎는거죠.
예를 들어 인터넷사용부가서비스를 못넣었다 그러면 2만원을 이익금에서 빼고 주고 뭐 그런식이죠. 거기다가 대리점에서 요구하는 매월 인터넷 유치 목표를 못 채우면 한달 판매 건당 1~2만원 차감 또는 몇십만원의 불이익을 안겨줘 버립니다. 대리점도 대리점마다 다 사장이 틀립니다. 위에서 말씀 드렸듯이 대리점도 프렌차이즈 식?의 개인사장이기때문에 같은 통신사의 대리점이라고 할지라도 사장이 다 틀리죠.
대리점도 소형 대리점이 있고 대형 대리점이 있습니다. 대형 대리점은 밑에 거래하는 판매점이 많고 가입자 수가 몇십만명씩 되는 곳을 말합니다. 그만큼 많은 핸드폰을 재고로 잡고 판매점에 뿌릴려면 엄청난 금액이 필요하겠죠? 그것까지는 아실 필요는 없을꺼 같고.
단가표를 제가 수정해서 올려보겠습니다.
밑에 단가표는 약정 단가표 입니다.
잘 보이실진 모르겠습니다. 위에 단가표는 어느 SK대리점의 단가표 입니다.
단가표 보는 방법이나 표기는 대리점마다 통신사마다 조금씩 다르겠지만 거의 비슷하다고 보시면 됩니다.
왼쪽 빨간 네모안에는 각 휴대폰 모델명이 적혀 있습니다. 오른쪽 빨간 네모아로 위에 보시면 010,KMNP,LMNP라고 적혀 있죠? 010은 신규, KMNP는 KT에서SK로 번호이동, LMNP는 LG에서 SK로 번호이동을 말하는 겁니다. 오른쪽 빨간 네모안에는 숫자들이 단가 입니다.
보통 넷가라고 하죠. NET가 란 만약에 5라고 적혀있다면 5만원에 팔면 0원이 남는다는 것입니다.
-(마이너스)라고 표기된것들이 공짜폰들입니다. -15이다 그러면 공짜로 팔았을때 15만원이 남는겁니다.
왼쪽 모델명을 따라 오른쪽 네모 안에 숫자들을 보면 공짜폰인지 아닌지를 알수가 있죠.
다음은 할부 단가표 입니다.
여기가 대박이죠ㅎ 1번은 모델명, 2번은 할부원금, 3번은 할부지원으로 팔았을 경우 얻는 이익금, 4번은 스페셜 할부로 팔았을 경우 남는 이익금을 표시 해 둔 것입니다.
다시말해 2번 할부 원금으로 그대로 요금제를 걸어팔면 어떤 지원금으로 팔았는지에 따라 남는 이익금이 표기 되는거죠. 예를 들어 A650S라는 모델은 할부원금이 894,300D원 입니다. 이 금액을 그대로 할부로 넣고 T할부 지원이라는 프로그램으로 팔게 되면 신규같은 경우 64만원의 이익금이 남게 되는 것입니다.
그래서 휴대폰 사러 갔을때 똑같은 기계를 똑같이 사도 사람 마다 할부원금이 틀립니다.
그 이유는 판매원은 최대한의 이익을 남기긱 위해서죠. 그 말뜻은 예를 들어 위에 예를 들었던 A650S라는 모델을 구매한다고 칩시다. 한사람은 45000원 짜리 요금제를 사용한다고 하고 어떤 사람은 95000원 짜리 요금제를 사용한다고 합니다. 여기서 보면 45000원 짜리 요금제의 지원금과 95000원 짜리 요금제의 지원금은 엄청 차이가 납니다. 지원금액은 통신사 홈페이지에 보면 나옵니다. 만약 45000원 요금제 지원금액은 40만원이 지원되고 95000원짜리 요금제는 70만원이 지원된다고 봅시다. 그럼 894300원 짜리 휴대폰을 구입할대 한사람은 45000원 짜리 요금제를 쓴다고 합니다, 그러면 판매자는 판매를 하기위해 894300원에서 요금제 지원 40만원을 빼면 나머지 494300원에서 자기이익금 64만원에서 고객을 파악해보고 가격 층정을 합니다. 소히 사이즈를 잰다고 하죠? 손님의 사이즈를 보고 비싸게 부르면 안살거 같다 그러면 깎아주고 그냥 안깎아줘도 살거같다 그러면 그냥 팔아 버리죠. 이해하셨나요? ㅎ
그리고 95000원 짜리 요금제를 쓴다고 하는 고객한테는 894300원 짜리인데 그 요금제를 쓰시면 70만원이 지원되니까 194300원만 부담하시면 된다고 합니다. 근데 기분좋게 제가 이거 다 빼드릴께요라고 하죠 그럼 손님은 나 어차피 요금 많이 쓰니까 기계값 안나가고 좋네 하면서 구매를 하는 경우가 많죠ㅎㅎ 2년을 못채울경우를 생각 못하시는 분이 있죠. 그럼 얼마가 이익이겠습니까? 64만원이 이익인데 통신사 지원금 70만원 빼고 194300원 만빼주고 나머진 다 판매점 몫이 되는거죠.
그래서 통신사 마다 대리점 마다 판매점마다 가격이 다 제각각 이라는 것입니다.
대리점도 대리점마다 단가표가 틀린 이유가 자기네들이 펀딩이라는걸 통해서 리베이트를 올리고 내리기 때문이죠. 통신판매 기법은 엄청 많습니다. 풀할부, 상한가, 가개통 뭐 이런저런 편법들이 난무하죠
제가 이글을 쓰는 가장 큰 이유는 소비자가 알아야 바보가 되지 않기 때문입니다.
모르면 바보가 되는 것입니다. 통신사에서 아주아주 약사빠르게 소비자의 눈을 피해 할인을 해 주는 척을 합니다, 아닙니다 앞으로 깍아주고 뒤에선 다 받아 챙기고 있습니다.
요즘같이 스마트 폰 시장이 커가고 있는 현재. 2~3만원 쓰시던 분이 스마트폰으로 바꾸고 나서 기계값까지 7~8만원이 기본으로 나옵니다.어떤 경우는 60만원 짜리 휴대폰을 팔아 70만원을 남길때도 있죠.
우후 죽순처럼 생겨난 휴대폰 매장도 그렇지만 그렇게 매장이 생길수 밖에 없는 이러한 수익 구조도 문제가 된다고 봅니다. 기계값 높게 책정해놓고 깎아 주는 척이 아니라 첨부터 소비자에게 거품이 없는 가격으로 제공하는 것이 훨씬 바람직 하지 않을까 라는 생각을 해 봅니다.
너무 급하게 쓰느라 중간중간 오타와 방향이 맞지 않을 겁니다^^
그래도 너그러이 봐주시고 재미없고 긴글이지만 여러분들의 생활에 조금이나마 도움이 되고자
이렇게 글 올립니다. 더 궁금하신것이 있으시면 댓글에 남겨 주세요. 보는 대로 답변 드리겠습니다.
재미없는 글이지만 많이 퍼트려 주세요. 그래서 소비자의 권리를 찾으세요~
오늘도 좋은 하루 되십시오.
