고객의 마음의 문을 열어 주도록 하기 위해서는?

고객의 마음의 문은 단단한 3중 구조로 되어 있습니다. 고객이 첫 번째 문을 연다라는 것은 당신의 이야기를 들을 마음의 준비가 되어 있다라는 뜻입니다. 나아가 두 번째 문을 연다라는 것은 경우에 따라서는 돈을 지불해도 좋다라는 마음의 준비가 되어 있다라는 뜻입니다. 그리고 세 번째 문을 연다는 것은 돈을 지불할 결심을 했다라는 것입니다.

합계 세 개의 문을 어떻게 하면 고객이 열어줄 것인가 확실히 알고 있다면, 당신은 고객에게 보다 빨리 보다 간단하게 제품(상품)을 건네 줄 수 있을 것입니다.

그럼 당신에게만 보이는 “비밀의 문”을 만들어 봅시다!

우선 포켓 사이즈의 작은 노트에서 4장 정도를 찢어내 정확하게 겹치도록 가장자리를 스태플러로 박습니다. 그리고, 첫 장에는 [어프로치로 마음의 문을 여는 마법], 두 번째 장에는 [프리젠테이션으로 마음의 문을 여는 마법], 세 번째 장에는 [클로징으로 마음의 문을 여는 마법], 그리고 네 번째 장에는 [제품(상품)의 인도]라고 각각 타이틀을 붙입니다. 이것으로 세 개의 문은 완성입니다.

그리고 이번에는 한 개 한 개의 문에 각각의 마법을 기입해 가는 것입니다.

각 문에 기입하는 마법은 이것입니다!

<세 개의 문에 기입하는 내용>

◆ 첫번째 문= [어프로치로 마음의 문을 여는 마법]
＊웃는 얼굴(밝게 웃는 얼굴은 그만큼 고객의 문을 열어 줄 힘을 갖고 있다)
＊명랑함, 밝음
＊청결함
＊호감
＊빅뉴스
＊소개
＊질문을 던져 고객이 이야기 하도록 한다(상품에 관한 질문을 던진다 [<화장품이라면> 피부관리는 평소 어떤 식으로 신경을 쓰고 계십니까?]등)
＊칭찬한다 (사람은 칭찬 받으면 금새 이야기를 하고 싶어한다)
＊인정한다 (자신을 인정해 주지 않는 사람에게 고객의 마음의 문은 결코 열리지 않는다)
＊고객을 좋아한다 (사람들은 자신을 좋아해 주는 사람에게는 마음을 연다)
＊열의 (어떤 사람도 결국 열의.열성에는 약하다)
＊박력 (박력으로 가면 뜻하지 않게 문을 열어 버린다)
＊강한 끈기 (특히 여성은 의외로 끈기에 약하다)

◆ 두 번째 문= [프리젠테이션으로 마음의 문을 여는 마법]
＊사실•실례를 든다
＊증거•증인을 든다
＊숫자로 설명한다
＊그림이나 사진을 보여준다
＊만져보게 한다
＊타사와 비교한다
＊오감•육감에 호소한다
＊펜으로 쓰면서 설명한다
＊고객의 입장이 되어 이야기를 해 준다

◆ 세 번째 문 = [클로징으로 마음의 문을 여는 마법]
＊[어느 것(상품)으로 하시겠습니까?]
＊[(납품은) 언제로 하시겠습니까?]
＊[현명한 고객은 역시 이걸로 하시는군요]라고 칭찬해 준다
＊구입한 후의 이야기를 해 준다
예 ▶ [이것으로 안심이시겠네요]
[정말 좋은 물건을 사셨네요]
[이런 식으로 다루면 좋습니다]
[트러블이 있을 시에는, 여기에 연락을 주세요. 바로 대처하겠습니다]
[가족이 여행 가실 때에는, 정말 편리하실 것입니다] 등
＊펜을 건네준다
＊계약서를 체출한다

이와 같이 각각의 문에 마법을 기입해 둡니다. 그리고 이 비밀의 문을 작은 서류가방에 넣어두고 지금 해야 할 일을 확실하게 하나하나 실천해 가는 것입니다. 그리고 첫번째 문은 완전히 열어 주었구나…라고 생각되면, 첫번째 문을 넘어서 두 번째 문을 열어주게 끔 집중합니다. 그렇게 해서 한 개씩 문을 열어갑니다. 이렇게 하면 당신이 지금 해야 할 일이 손에 쥔 것처럼 알기 쉬워지고, 세일즈가 한층 즐거워질 것입니다.

[출처]
제공 : 코리아인터넷닷컴,
저자 : 세일즈프로